【広島県福山市版】工務店の営業とは？仕事内容や資格を徹底解説

• 工務店の営業職の具体的な仕事内容が知りたい！
• 工務店の営業職に必要な資格は？
• なぜ工務店の営業はきついと言われているの？

工務店は地域密着型で、その地域の特性にあわせた自由度の高い家づくりができます。

地域密着型の家づくりが、主に規格化された家づくりをするハウスメーカーとの大きな違いです。

工務店のハウスメーカーの違いは家を建てるお客さまだけでなく、営業として働く人の環境にも影響します。

そこで、この記事では工務店の仕事内容や持っておくと有利な資格、きついと言われている理由をまとめました。

労働条件などは会社によって違いがありますが、工務店の営業職ならではの働き方がイメージできると、住宅業界への就職や転職に悩んでいる人も前向きになれますよ。

【実例紹介】工務店の営業職はどんな働き方？

工務店はハウスメーカーと比べて規模が小さい分、一口に営業といってもその業務は多岐にわたります。

工務店の営業マンの週間スケジュールをみてみましょう。

デスクワークも外回りも行うのが工務店の営業です。

各業務をより詳しく解説します。

①見学会・モデルハウス接客

工務店営業職の主な仕事1つ目は「見学会やモデルハウスでの接客業務」です。

住宅展示場にモデルハウスを所有している工務店の場合、住宅展示場に来客する方の対応を行います。

一方、モデルハウスを持たない工務店は、建築中のお家を期間限定で公開するイベントなどを開催します。

見学会でもモデルハウスでも、基本的な業務として来客者に対して、ヒアリングを実施してどんな課題や悩みを持っているのかを明確にすることが求められます。

また、商談のアポイントメントを取り、その後の営業活動につなげていく必要があります。

②商談

商談と言っても、その内容は様々で顧客に対する住宅ローン、土地探しなどのアドバイスから設計プラン提案、見積もり提案などがあります。

その他にも、住宅設備メーカーのショールーム見学に同伴することもあります。

企業形態によって異なりますが、契約前までの商談は営業職が担当し、契約後の商談は設計職や工務職の方が担当することが多く、商談内容をしっかりと次の担当者に引き継ぐことも大切です。

③営業資料作成

営業職の場合、接客や商談に合わせてスケジューリングするため、それ以外の時間に営業資料作成などの業務を行います。

図面やデザイン案など一部専門的なスキルが求められる作成業務については、設計職の方にサポートしてもらいながら、資料を作成することもあります。

この業務において最も必要なスキルは、専門的な内容を咀嚼して一般の方（その多くは素人）に対して、分かりやすい説明ができるように資料を作成することです。

④業者・現場打ち合わせ

現場の施工管理は工務職や設計職の方が担当する業務ですが、一部営業職が現場に立ち会うケースがあります。

たとえば、敷地測量では土地の売主、買主、家屋調査士など多く関係者が集まる場面に立ち会い、交渉内容に齟齬がないようにプロジェクトを進める必要があります。

そして、水道や電気、外構などの専門業者との打ち合わせに立ち会うなどして、顧客の要望と現場の意見を摺り合わせることも必要です。

⑤YouTube撮影

近年では展示場やモデルハウスを見学する前に、情報収集して家づくりを始める方も多いため、営業の一貫としてYouTubeやSNSを使った広報活動に協力する場合があります。

この業務を担当することのメリットは、動画を通じたファンづけにより営業活動が比較的楽になるという点です。

特に工務店は大手ハウスメーカーなどの大企業と異なり、母体が大きくないため比較的自由度の高い情報発信を行うことができる場合が多いです。

ただし、すべての営業職に求められる業務ではないので安心してください。

工務店営業への転職・就職で気になる疑問5選

住宅業界の営業はきついと言われているだけに、本当に自分に務まるのか不安になりますよね。

ですが、どういった知識が必要で、どういうところがきついと感じるのかがわかれば、その印象も変わるでしょう。

ここでは、工務店の就職や転職を考えている人が気になる疑問についてお答えしていきます。

工務店によって働き方に違いがあるので、実際に見て聞かないと分からないこともあります。

しかし、あらかじめ基本的な疑問点を解消できると、面接ではもっと踏み込んだ建設的な話ができるでしょう。

• 工務店の営業に向いている人は？
• 工務店の営業に必要な資格はありますか？
• 工務店の営業の給料・平均年収は？
• 工務店の営業がきついと言われるのはなぜですか？
• 未経験でも工務店の営業へ転職できますか？

工務店の営業に向いている人とは？

• 対面でのコミュニケーションが得意な人
• 人の気持ちに寄り添い共感できる人
• 新しい情報に敏感な人
• 本質を見抜く力がある人
• 自分で目標を設定できる人

工務店の営業で大事なのは、話をよく聞いてお客さまの真意をくみ取る力です。

真意を引き出すためには、コミュニケーション能力や共感力が必要となります。

ふとした会話からお客さまの好みや隠れたニーズを見つけられるので、お客さまの理想を叶える家づくりができるでしょう。

こちらの記事では、住宅業界の営業職に向いている人の特徴を深掘りしていきます。

未経験から住宅業界への就職、転職を考えている人は参考にしてくださいね。

工務店の営業が持っておくべき資格や知識は？

工務店の主な仕事は、家を作り売ることです。

以下のように、家のデザインや構造といった基本的な知識や、それに付随したさまざまな知識が必要となります。

また、自由度の高い家づくりにおいては、提案力も営業マンの必須スキルです。

基本的な知識や資格に加えて、このような資格もあるとよいでしょう。

• 福祉住環境コーディネーター
• インテリアコーディネーター
• エクステリアプランナー
• 新築収納アドバイザー
• キッチンスペシャリスト
• 照明コンサルタント

質の高い提案ができるよう知識や資格を持っておくと、お客さまに選んでもらえる理由にもなりますよ。

各資格について、詳しくはこちらの記事も参考にしてください。

工務店の営業の給料・平均年収は？

住宅業界の平均年収は、400万円前後と言われています。

意外と低いと感じるかもしれませんが、基本給のほかに営業ノルマ達成などによるインセンティブが上乗せされる会社が多く、営業の年収は個人の頑張り次第で増えるでしょう。

特に工務店は会社によって、営業ノルマやインセンティブの設定、基本給が大きく異なります。

たとえば、営業にノルマ自体がなく、インセンティブも設定されていない工務店もあります。

大手ハウスメーカーとは違い工務店は、会社によって働き方や給料形態が異なるので、工務店の営業職への就職や転職ではしっかり確認しておきましょう。

工務店の営業がきついと言われるのはなぜですか？

工務店の営業は体力的にも精神的にもきつい業界と言われていますよね。

その理由のひとつが拘束時間の長さです。

基本的にはお客さまの都合に合わせるので、打ち合わせが遅い時間になってしまうことも多く終業時間も不規則になります。

そういった中でも、家づくりのプロとしてお客さまの満足度を高めるための時間を確保しなければなりません。

また、建築士や工事担当など家づくりにかかわる人たちのあいだに入り、スケジュールの調整などもおこないます。

たとえば、お客さまからの急な要望を現場に伝えることもあるでしょう。

思わぬトラブルが発生した場合にお客さまへの説明をするのも営業の仕事です。

もし、いわゆる板挟み状態になれば、伝え方ひとつでトラブルに発展しかねないため、気疲れもするでしょう。

ですから、きつくても頑張れるやりがいも大事です。

• インセンティブなどの成果報酬があるのか
• 時間外労働に対する報酬があるのか
• フレキシブルな勤務体制が可能か

このような収入面や働き方の自由度はモチベーションに大きくかかわるため、面接などでしっかり確認しておきましょう。

こちらの記事でも住宅業界の営業がきついと言われている理由をまとめたので、あわせてご覧ください。

未経験でも工務店の営業へ転職できますか？

未経験でも、工務店の営業職への転職は可能です。

しかし、未経験だからと言って受け身ではいけません。

積極的に住宅業界への知識を深めたり、資格取得に挑戦したりといった努力は必要です。

努力をしなければ契約が取れず、成果報酬型の給料体制の工務店では、就職後の収入に響いてしまうからです。

みずから考えて行動ができないと、収入面での不安が増えるでしょう。

入社前に抱いていたイメージとのギャップを感じ、不満を持ってしまうこともあります。

工務店の営業職は、ただ家を売るだけでなく、自分で目標を定め、それに向かって努力する意欲も必要です。

住宅業界からの転職や独立したい人は、こちらの記事を参考にしてください。

「工務店営業」と「ハウスメーカー営業」の違い

ハウスメーカーと工務店の営業の違いは、提案の仕方です。

たとえば、ハウスメーカーの間取りなどはいくつかパターンが用意されており、それから選択して建てる家を決めていきます。

ハウスメーカーの営業はお客さまの悩みや不安を、自社商品がどのように解決できるかを提案するケースが多いでしょう。

一方、工務店はお客さまの希望にあわせ間取りや建材などを一から決めていきます。

工務店の営業には、お客さまのニーズを正しく引き出すためのコミュニケーション力や、予算にあわせて提案するための調整力が求められます。

また、工務店は大手ハウスメーカーのように分業制ではなく、ワンストップで対応することも多く、打ち合わせの調整や資料作りなどにどうしても時間をとられます。

冒頭の実例にもあったように、近年では営業活動の一環として、広報の一部を担うことも増えました。

そのため、一人当たりの作業量が多くなったり時間外の労働が増えたり、人によってはブラックな働き方と捉えられるかもしれません。

しかし、努力すればお客さまとの信頼関係も強化できるうえ、営業マンとしての成長にもつながりますよ。

工務店より規模が大きなハウスメーカーの営業職を考えている人は、こちらの記事を参考にしてみてくださいね。

工務店の営業はきつい？工務店営業の具体的な営業方法

工務店は潤沢に広告費が使えるハウスメーカーと比べると、知名度に関してはどうしても劣ります。

なので、さまざまな場所に顔を出し、できるだけ多くのお客さまと接点を持っておくことが大切です。

お客さまにとって家の購入は、一生に一度の高額な買い物です。

簡単に売れるものではないからこそ、買ってもらうための努力はきついと感じるかもしれません。

しかし、ビジネスである以上、そのタイミングが来たときに、お客さまにアクションをとってもらえるようにしておきましょう。

ここからは接点の持ち方を、営業方法ごとに解説します。

• 営業方法①モデルハウス・展示場での新規接客
• 営業方法②見学会での新規接客
• 営業方法③OB・OGからの紹介接客
• 営業方法④飛び込み営業（一部企業のみ）

営業方法①モデルハウス・展示場での新規接客

モデルハウスや展示場での接客は、潜在的な新規顧客と接点を持ち、覚えてもらうことが目的です。

モデルハウスが集まる住宅展示場には、以下のように具体的には何も決めていないけど「家に興味がある」さまざまな人が来場します。

• 本当に家を買おうと思っている人
• なんとなく寄った人
• 子供向けのイベントが目的の人

住宅展示場は、新規の見込み客獲得のために大事な場です。

漠然と家を購入したいと考えている人や興味を持っている人には実際に体感してもらったうえで、他のハウスメーカーや工務店との違いを説明するとよいでしょう。

来場の目的が家の購入以外の人と接点を持つ努力も必要です。

今は買う気がない人でも、接点を持つことで購入意欲がわいたり、数年後に「あの時の工務店にお願いしてみようかな」と思い出してもらえたりするからです。

買う気がない人への営業も、契約につながる可能性があります。

営業方法②見学会での新規接客

見学会での新規接客とは完成したばかりのお客さまの家で見学会をおこない、受注につなげる営業方法です。

実際にお客さまが注文し、これから住む家なのでリアルに家づくりを体感してもらえるメリットがあります。

見学会での新規接客も、新しいお客さまと接点を持つのが目的です。

ある程度どこで建てるのか絞り込んでいるお客さまも多いため、モデルハウス展示場よりも購買意欲の高いお客さんが多いのが特徴です。

また、価格面で費用を抑えられる工務店は、家づくりのセミナーを開き新規接客をする営業方法もあります。

これから家づくりを始めたい人を対象に、以下の内容をレクチャーし、囲い込みをおこないます。

• 税制
• 資金調達
• 平屋の作り方
• 土地の選び方
• 狭い土地の活用方法

いずれの方法も、ターゲットが絞り込みやすいため、具体的な悩みから実際に相談という次のアクションを意識して接客することが大切です。

営業方法③OB・OGからの紹介接客

工務店では既存のお客さまからの紹介で、営業をおこなうこともあります。

既存客からの紹介は、その工務店で建てた家に満足しているという証拠です。

そのため紹介で得た新規のお客さまはすでにその工務店で家を建てるメリットなどを理解している可能性が高く、成約率の高い見込み客となるでしょう。

なので、お客さまの期待や信頼感を裏切る対応はNGです。

トラブルになれば紹介してくれたOB客やOG客にも不信感を与えてしまい、今まで築き上げた信頼を失ってしまう恐れもあるからです。

引き渡し後も既存のお客さまとはアフタフォローで接点を持ち、紹介してもらえるよう関係を強化しましょう。

営業方法④飛び込み営業（一部企業のみ）

飛び込み営業は、営業マンみずからお客さまを見つけにいく営業スタイルです。

たとえば、若いファミリー層が多く住む集合住宅などを訪問し、今すぐにではないにしろ、いずれ住宅を購入したいと考えている人に自社の存在をアピールします。

飛び込み営業は修理業者を語る詐欺と怪しまれることも多いため、しっかり身分などを明かし、ごり押しはせずチラシや名刺を渡す程度にとどめるのが賢明でしょう。

最近はさまざまな集客や営業の方法が確立され、飛び込みの営業をおこなう工務店は少なくなっています。

工務店営業への転職・就職で悩んだら面接で聞いてみよう

住宅業界への就職や転職で不安に思うことがあれば、実際に働いてみたい企業に面接に行き、直接聞いてみるのが一番です。

というのも、工務店の営業といっても給料体系や働き方などは企業によって違いがあるからです。

求人票や企業のホームページを見てもわからないことは、面接のときに直接聞いてみましょう。

面接に行けば条件面だけでなく、企業の雰囲気もわかりますよ。

広島県東部で注文住宅の家づくりを行っている工務店、418BASEでは住宅業界で働いてみたいという方をお待ちしております。

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工務店の営業をやってみたいけど、不安という方もまずは下記フォームより気軽にお問い合わせください。

まとめ

最後にこの記事の要点をまとめます。

• 工務店の営業職への就職、転職は未経験からでも可能
• 工務店はハウスメーカーと比べて企業規模が小さい分、仕事内容も幅も広い
• 工務店の営業はコミュニケーション力と提案力が大事
• 工務店の給料はその企業規模によって大きく異なる
• 工務店の営業職に就くために必要な資格はないが、入社後の努力は必要

工務店の営業は、家づくりにおいてお客さまと一番長い付き合いになる立場です。

きつい業界と言われていますが、お客様と関係を強化し、満足度の高い家を作ることが会社の利益につながるため、達成感を得られるでしょう。

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