【広島県福山市版】今さら聞けない！住宅営業の契約率を上げるクロージングのやり方を徹底解説

• クロージングで失敗しないコツを教えて！
• 契約件数を増やすこととクロージングって関係ある？
• 明日から使えるクロージングテクニックを知りたい！

住宅営業マンがやりがいを感じる場面はいくつかありますが、なかでも契約を結ぶときは営業職を経験した人にしかわからない特別な達成感を味わえます。

お客さまに選んでもらえたということが、自分の仕事に対する大きな自信となり、自己肯定感にもつながるでしょう。

しかし「いろいろと試行錯誤しているのになかなか契約につながらない」と悩んでいる住宅営業マンが多いのも事実です。

会話もはずみ手ごたえを感じていたのに、最後の最後に断られてしまった経験ありませんか。

こちらの記事では契約成立につながるクロージングのやり方と、クロージングをかけるタイミングを解説しています。

成功するクロージングテクニックを身につければお客さまからの信頼度も上がり、今よりもさらに売れる住宅営業マンになれますよ。

それでは詳しくみていきましょう。

売れる住宅営業はクロージングで主導権を渡さない

クロージングは、お客さまに決定を促す大切なアクションです。

お客さまが決定をすることで先の展開が決まるので、クロージングでは「主導権を持っているのは私」と感じるお客さまもいるでしょう。

実際に主導権を渡してしまう住宅営業マンも多く、「検討します」と返されてそれ以上話を進められず、しばらくしてから「他で契約した」と言われるケースもありますね。

クロージングで主導権を握るべきなのは営業マンであり、主導権が相手に渡らないように工夫することが大事です。

「そろそろご契約のお話を」よりも、「A様のご希望日でお引渡しですと、今月の●日までにお返事いただければスムーズに進行いたしますので、それまでにご検討くださいますか？」とクロージングをかけましょう。

お客さまに返事を迫っていることを感じさせない質問なら、相手も返事しやすく、「●日までにお返事をもらう」と交渉の主導権は住宅営業マンが握っています。

お客さまの意思や都合を尊重しながら、相手が安心して返事ができる質問を用意して、クロージングの主導権が常に自分にあるようコントロールしましょう。

契約を取り逃がしたくないならコレ！住宅営業のテストクロージングのやり方

テストクロージングは、見込み客の購入意欲を確認する大切なプロセスです。

テストクロージングをおこなうことで相手の購入意思の高さを見極められ、効率的に契約につなげられるでしょう。

最後のクロージングのタイミングがつかめない、なかなか契約がとれないと悩んでいる人は、テストクロージングで見込み客の購入意思を確認するのがおすすめです。

ではテストクロージングのやり方を、タイミング別に詳しくみていきましょう。

• 初回接客でのテストクロージング
• 価格交渉でのテストクロージング

見込み客を増やしたい営業マンは、こちらの記事で集客アイデアや探客方法もぜひご覧ください。

初回接客でのテストクロージング

初回接客中にテストクロージングをかけるタイミングは、2回あります。

ひとつはヒアリングシートの記入後、もうひとつは場内の案内後です。

ただ、お客さまによって接客内容は異なるので、タイミングにそこまでこだわる必要はありません。

接客中に相手の価値観、購入意欲をはかれるタイミングがあったら、柔軟にテストクロージングをかけていきましょう。

初回接客のテストクロージングで大切なのが、自分の価値観で語らないことです。

物に対する価値観は人によって違うため、住宅営業マンの価値観で語ってしまうとズレが生じる恐れがあり、契約を取り逃がす原因になります。

下記のように、数字で伝えるとお客さまの価値観を把握できますよ。

• 「広いリビング」→「このリビングは20畳」
• 「この設備でこの価格」→「△△の費用の相場は●円で、弊社の場合は●円~となります」

20畳を広いと感じるかはお客さま次第です。

初回接客ではテストクロージングで、お客さまの価値観や状況を正しく把握しましょう。

ではより詳しく、冒頭にあげた2つのタイミングでのテストクロージングのやり方を解説します。

ヒアリングシート記入後のタイミング例

ヒアリングシートではお客さまの家族構成、住宅に対する要望や不安、予算、納期などの基本情報を知ることができます。

特に要望は、価値観をはかりやすく購入意欲にもつながるので、テストクロージングで把握したい要素です。

たとえばキッチンにこだわりたいというお客さまには、下記のように具体的なテストクロージングで深掘りして、建てた後のイメージを膨らませ購入意欲を高めていきましょう。

他にもお客さまの趣味や休日の過ごし方から、部屋の間取り、収納、設備へのこだわりをテストクロージングで聞き出せると、お客さまの価値観を把握しやすくなります。

初回接客後のタイミング例

一通りの案内が終わったところで、テストクロージングをかけるときは、次アポにつなげる問いかけをします。

要望やこだわりなど具体的に聞き出せたお客さまなら、下記のように問いかけてみましょう。

「もし私どもの家づくりを気に入っていただけたのでしたら、本日うかがった内容を元に前向きなご提案をさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

ローンなど金銭面の不安が大きいお客さまや、まだ住宅会社を探し始めたばかりというお客さまにはイベントなどへの参加の提案の方が興味を持ってもらえるでしょう。

「来月、弊社で住宅ローン相談会があるので、ご案内を送付してよろしいですか？」

返事次第でお客さまの購入意欲をはかることができるのと同時に、次回のアポイントにもつながります。

お客さまの答えがYESかNOがはっきりさせられる、初回接客後のクロージングは重要です。

次アポにつながる初回接客について、より詳しく知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

価格交渉でのテストクロージング例

契約前のプランニングや見積もりの段階で、お客さまから価格交渉を受けることもあるでしょう。

契約前のデリケートな時期なので、心証を損なうことなくテストクロージングをかけることが大切です。

価格交渉でのテストクロージングでは、「これだけ値引きできます！」と言ってしまうのは得策ではありません。

お客さまが、その金額に納得できないと契約しない理由になってしまいます。

値引きをしたからといって、お客さまが購入するかはわからないので、「どの程度のお値引きをご希望ですか？」と希望する金額を確認しましょう。

値引き金額を聞きだしたら、「もしその金額まで値引きできるなら、こちらでご契約いただけますか？」と、購入意欲を確かめるクロージングをかけます。

金額だけがネックのお客さまなら「YES」という返事でしょうし、それ以外のことで引っかかっているお客さまなら「検討する」「第一候補になる」といった表現にとどまるでしょう。

「NO」と返事をされた場合は、費用以外の不満を解消する必要があるので、再度ヒアリングしていくことが大事です。

住宅営業のクロージングの種類

ここでは、住宅営業で使いやすいクロージングを紹介します。

場面に適したクロージングを使い、お客さまの潜在ニーズを引き出していきましょう。

では、それぞれがどのようなクロージングかを詳しく解説していきます。

• タイプ①期限を切るクロージング
• タイプ②アルターナティブクロージング（選択肢の提示）
• タイプ③サマリークローズ（再提案）
• タイプ④アサンプションクローズ（前提で話す）
• タイプ⑤直接聞いてみる

タイプ①期限を切るクロージング

期限を切るクロージングとは、営業マンがよく使う方法で、「●日までに返事をいただけますか」と期限を設けるやり方です。

期限を設けるのは、自分にとってもお客さまにとってもメリットがあります。

お客さまは期限までに返事をすればよいという心のゆとりが持てるので、焦らずあなたの提案を考えられるでしょう。

住宅営業マンは期限の日まで他の営業に集中でき、もし「NO」という返事だとしても、次の案件への切り替えがしやすくなります。

「お客さまからいい返事をいただきたい」と、どの住宅営業マンでも思います。

結論を先延ばしにしていたら相手の気持ちが冷めてしまい、時間をかけたのに契約につながらなかったとなると、かけた時間がもったいないですよね。

期限を設けるクロージングは、効率的な営業をかけ契約率をあげるのに役に立ちます。

次アポを取るときも、期限を設定する方法が活用できますよ。

アポの取り方に悩んでいる住宅営業マンは、こちらの記事も参考にしてください。

タイプ②アルターナティブクロージング（選択肢の提示）

アルターナティブクロージングとは、選択肢を提案するやり方です。

選択肢が多いと好みのものを選べていいと思いがちですが、多すぎるとどれでも良くなってしまい選べなくなります。

「AとBならどちらがよいですか？」とクロージングをかけ、選びやすくしましょう。

「客室は和室と洋室どちらになさいますか？」「庭は芝生がいいですか？それとも石やレンガで」など、お客さまに選んでいただき「YES」を重ねていけます。

小さなYESを重ねると、大きなYES（契約や次アポ）などの成果を得やすくなりますよ。

また、「AプランとBプランだと、どちらの方が理想に近いですか？」と問いかけ、相手が価値を高く感じている部分を探りましょう。

「Aプランの方がよいですが、ここが気になって」など、お客さまが抱える課題や問題点を深掘りできる質問へとつなげられます。

タイプ③サマリークローズ（再提案）

お客さまの要望やニーズに対しての提案を、再度まとめて提示するのがサマリークローズです。

商談中は、途中で話が切り替わったり雑談になってしまい、提案内容の確認が取れていない可能性があります。

要望に対した提案内容とそのメリットを短くまとめて再提案するクロージングをかけておけば、お客さまも住宅の話に戻りやすく意思決定を促すきっかけにもなります。

メリットだけでなくベネフィットも提示し、改めて価値を伝えられると、より効果的なクロージングができるでしょう。

タイプ④アサンプションクローズ（前提で話す）

アサンプションクローズは、契約が進行する前提で質問をするクロージングです。

「ご契約となると、再来週から打ち合わせとなりますが、ご都合はいかがでしょうか」と契約した前提で問いかけることで、お客さまの契約に対する前向きさをはかれます。

また、お客さまの契約に対するハードルを下げる効果も期待できますよ。

契約を前提として話すことで、その先のイメージを持ってもらいやすくなり、契約はあくまでも家づくりの通過点と感じてもらえるからです。

信頼関係も築けていてプランにも納得いただいているお客さまでも、いざ契約となると「本当にこれでいいのかな？」と迷いが生じることもありますね。

そんなときに契約を強く迫ったり、気持ちが決まるまで待ち続けたりしていては契約を取り逃してしまいます。

下記のように、クロージングで契約後を話し、家づくりをスタートさせた未来を想像させましょう。

「こちらのプランでご納得いただけましたら、契約の準備に取りかからせていただきますね。契約後は週に●回、だいたい2～3時間ほど打ち合わせをさせていただきたいのですがよろしいでしょうか？」

「契約後はいろいろと忙しくなりますが、私どもも全力でサポートいたしますので、一緒に素敵な家づくりのお手伝いさせてください」というフォローも忘れないようにしましょう。

タイプ⑤直接聞いてみる

直接聞くことも、クロージングの方法のひとつです。

いろいろとアプローチしたけれど、今ひとつ相手に響いてないと感じるときは、真正面からクロージングをかけてみましょう。

「これが弊社でご提案できるベストプランだと思うのですが、A様なにかご心配や懸念点などございますか？」

信頼関係をしっかりと築いてきたからこそ、飾らないクロージングがお客さまの心に一番響く可能性が高いです。

反対に、信頼関係が築けていないと逆効果の場合もあります。

「特にないですけど・・・やっぱり考えます」と答えてもらえないケースもありますので、相手との距離をはかれないうちは注意が必要です。

こちらの記事では、お客さまの信頼を勝ち取る5つのコツをご紹介しているので、ぜひご覧ください。

住宅営業のクロージングを成功に導くコツ

クロージングを成功させるためのコツは、タイミングの基準を決めておくことです。

タイミングをはかりすぎて契約を逃したり、ひとりのお客さまに固執して他に目を向けられなったりすると効率が悪くなります。

恋愛においても「今日のデートで告白しよう」「3回目の食事を断られたら諦めよう」とタイミングを決めますよね。

自分に対する好感度や態度、返事の内容など、好意的な様子が基準を満たしたら実行する、というプロセスは、恋愛と似ています。

会社によってはタイミングが決まっている場合もありますが、もし決まってないなら先輩に相談したり、今までの経験を活かして自分なりの基準を持っておきましょう。

クロージングをかけるタイミング、見切りをつけるタイミングの基準を持っておくと、効率良く契約へつなげやすくなります。

売れる住宅営業になるためのマインドを知りたい方は、ぜひこちらの記事をご覧ください。

一緒に住宅営業として成長しませんか？

相手を思いやる心を培いながら経験を積めば積むほど、クロージングは上達していきます。

ときには失敗したり悔しい思いもあるかもしれませんが、ともに成長していける仲間や相談できる先輩がいれば、あなたもお客さまから愛される住宅営業マンになれるでしょう。

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418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。

まとめ

住宅営業のクロージングについて、コツとテクニックを紹介しました。

最後にこの記事をまとめます。

• クロージングの主導権はあくまでも住宅営業マンが握る
• クロージングのタイミングも接客台本に入れておく
• 場面に合ったクロージングで相手の決断を促す
• 自分なりの基準を持ち「ここぞ！」というクロージングを逃さない

ひとりのお客さまが契約に至らなくても、接客をしてクロージングをかけた経験は次のお客さまに活かされます。

この記事を参考に丁寧な接客と正しいクロージングをおこない、あなたの信頼と契約率のアップにつなげましょう。