【例文つき】成約率を上げる住宅営業の手紙の書き方を徹底解説（広島県福山市版）

• 住宅営業って絶対に手紙を出さなくちゃいけないの？
• 効果的な住宅営業の手紙の書き方が知りたい！
• 手紙が追客活動につながるって本当？

住宅は、人生で一番高い物とも言われていますね。

そのため、住宅契約に至るには住宅の性能や質も重要ですが、住宅営業マン自身の人柄も決め手になります。

お客さまは、信頼できる住宅営業から住宅を買いたいと思っているからです。

住宅営業マン自身の人柄を伝え、お客さまからの信頼を得るための手段として、役立つのが手紙です。

この記事では、住宅営業の大切なツールである「手紙」について徹底解説します。

「いつ、どんな時に手紙を書いたらいいかわからない」方のために、例文も紹介していますよ。

この記事を読んで、住宅成約につながる手紙の書き方をマスターしましょう。

住宅営業の最強の追客ツールは「手紙」だと断言する理由

手紙を使った追客営業をおすすめする理由は、メールや電話と比べて目にとめてもらえる可能性が高いからです。

住宅営業の追客営業とは、初回接客を終えた後や、資料請求をしてくれた方へ向けて「その後どうですか？」と営業をかけることです。

メールは送っても開いてもらえない、電話は出てもらえないと言ったデメリットがありますが、手紙はお客さまのもとに届けば必ず手に取ってもらえますね。

電話と違い、手紙ならお客さまが都合のよい時に読めます。

営業色もあまり強くないので、お客さまから迷惑がられる可能性も低くなりますよ。

手紙を送ることで接触回数が増えるので、お客さまから親しみをもってもらえる単純接触効果も狙えるでしょう。

ただし、手紙は手間やコストがかかるので、むやみやたらに送っても費用対効果は下がってしまいます。

相手が求めていないタイミングや必要のない情報を繰り返し送っても追客効果は薄いので気をつけましょう。

手紙は追客ツールとして優秀ですが、送る相手をよく見極めて送ることが大切です。

住宅営業が信頼を勝ち取る方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事を見てください。

【例文あり】初回接客から成果につながる住宅営業の手紙の書き方

ここからは、初回接客後の追客の営業レターの書き方を紹介します。

営業の手紙はお客さま個人に向けて書くことが大切です。

事務的なものではなく、お客さまの顔を思い浮かべて手紙を書くことで、信頼獲得のためのツールになりますよ。

実際に住宅営業の手紙の例文を見てみましょう。

では手紙の書き方をステップごとに詳しく解説していきます。

• ステップ①宛名と挨拶
• ステップ②盛り上がったことを入れる
• ステップ③本題を伝える
• ステップ④締めの言葉

ステップ①宛名と挨拶

宛名は正確に間違いのないように書きます。

特に、難しい漢字や間違いやすい漢字のお客さまの場合は注意が必要です。

挨拶は必ずしも「拝啓」など、堅苦しいものから始める必要はなく、見学会や打ち合わせに来ていただいたことに対して簡単にお礼を言いましょう。

そして、シンプルに自己紹介をして、誰が書いた手紙なのかをお客さまに伝えます。

書く文面は限られているので、ステップ①は短くまとめましょう。

ステップ②盛り上がったことを入れる

住宅展示場では何軒も住宅を回っているお客さまが多いため、名前を言っても営業担当者のことを覚えていない場合があります。

挨拶を書いたら、次は自分のことや自社を思い出してもらうために、お客さまとの会話で盛り上がったことや共通の話題を書きましょう。

「自分のことを覚えていてくれた」という特別感を持ってもらうためにも、盛り上がったことや共通の話題は覚えておくようにしてくださいね。

しかし、手紙に長々と書いてもお客さまは全部を読んでくれないので、簡潔に書いたり印象的な会話のみを書いたりしましょう。

ステップ③本題を伝える

次は、手紙を書いた本題を書きます。

本題は、お客さまにとってメリットがあるものにしましょう。

お客さまが困っていることを、あなたが解決できるとアピールできれば、お客さまは次の行動に移してくれます。

見学会の日程などを書く場合は、パッと見て分かるようにはっきりと分かりやすく書きましょう。

本題は伝えたいことを的確に書くと、お客さまに伝わりやすくなります。

ステップ④締めの言葉

手紙の締めくくりは、お客さまが手紙を読んでスムーズに次の行動に移れるように誘導します。

電話番号やメールアドレスなどの連絡先を、わかりやすく書いておきましょう。

また、読み込めばお問い合わせフォームにつながるQRコードなどを使い、お客さまの連絡手段を増やすのもおすすめです。

問い合わせへの手軽さが増すと、行動しない理由がなくなるので、反応率がアップが期待できますよ。

締めの言葉を有効に使って、お客さまを次のステップへ誘導しましょう。

住宅営業のクロージングテクニックについて詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

住宅営業の手紙で意識すべきポイントとは？

住宅営業の手紙では、自分の人柄が伝わるアレンジを加えましょう。

住宅営業職のほとんどが手紙を活用しており、お客さまからしてみれば、あなたは大勢の営業マンの内のひとりだからです。

同じような手紙を何枚ももらったところで、お客さまには刺さりません。

営業マンの人柄を感じてもらえるように直筆で書いたり、便箋の色や柄を工夫すると、個性やセンスもアピールできます。

親近感を持ってもらうには、イラストを入れるのもいいですね。

ひと手間を加えた手紙を渡すことで、お客さまからの信頼度アップにつなげましょう。

住宅営業がより効果的な手紙を書くためには、初回接客のやり方も重要です。

初回接客からアポにつなげるコツも紹介しているので、ぜひこちらの記事もあわせてチェックしてください。

住宅営業の営業レターの種類を解説

手紙と言っても、住宅営業が書くべき手紙はどんなものがあるのでしょうか。

住宅営業が書く手紙は、お客さま獲得のための追客の手紙や、関係を維持していくための季節の変わり目に手紙などさまざまです。

新規のお客さま向けの手紙や、既存お客さまに向けたニュースレターを、住宅営業が書くケースもあるでしょう。

ここでは4つの営業レターについて詳しく紹介するので、手紙を書く際の参考にしてください。

• タイプ①追客の手紙
• タイプ②関係性を維持する手紙（年賀状・季節の変わり目）
• タイプ③新規のお客さまへの手紙・DM
• タイプ④ニュースレター

タイプ①追客の手紙

初回の接客や資料などの請求があった後に送る営業レターは、信頼を築く第一歩です。

会社の事業内容の紹介や営業担当者の自己紹介を載せてお客さまの興味をひき、次回のアポイントメントにつなげることを目的にしましょう。

いきなり電話をかけたり訪問したりするよりも、まずは手紙を挟むことでお客さまの警戒心を薄くして、プラスな印象を与えられます。

電話によるアポ取りを詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

タイプ②関係性を維持する手紙（年賀状・季節の変わり目）

関係性を維持する手段としても手紙は使えますよ。

年賀状や節目の挨拶など、節目に手紙を送ることで、お客さまとの信頼関係を維持することにつながります。

年に数回でも手紙を送り続けることで関係が続けば、お客さまは住宅引渡し後にリフォームなど住宅に関する悩みがでたときに、あなたに相談しやすくなります。

お客さまとの信頼関係が続けば、紹介で新たなお客さまの獲得につながるケースもあるでしょう。

関係性を維持するための手紙はすぐに効果を求めるのではなく、長く続けることがポイントです。

タイプ③新規のお客さまへの手紙・DM

新規お客さまを獲得するために送る手紙は、自社を知ってもらうことを目的としている営業レターです。

新規お客さまには、手紙だけでなく、ハガキやメールなどを含めたDM(ダイレクトメッセージ)を使用するケースも多くありますよ。

お客さまが問い合わせた資料に同封したり、初回接客の資料とともに送ったりすることが多い手紙です。

会社の事業内容の紹介や営業担当者の自己紹介を載せて、お客さまの興味をひくことを意識しましょう。

住宅営業が使える集客方法についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事を見てみてください。

タイプ④ニュースレター

定期的に送ることで、既存のお客さまに自社を思い出してもらうことがニュースレターの目的です。

ニュースレターの内容はセールスを中心にするのではなく、お客さまに役立つ情報を心がけましょう。

お客さまの購入意欲が、そこまで高まっていないので、今すぐ購入できる住宅情報を送っても刺さらないからです。

住宅を購入して何年か経っているお客さまに向けて、最近の業務内容を紹介したり、住宅に関する暮らしの豆知識を掲載したりするといいですね。

ニュースレターは単発で送っても意味がないので、長期的な運用を見通せる内容がおすすめです。

ニュースレターは手紙という形だけでなく、メールマガジンやハガキ、チラシなどで送るケースもあります。

【シーン別】住宅営業の手紙の例文3選

一から全ての文章を考えるのは大変ですよね。

ここからは住宅営業の手紙で使える例文を紹介します。

例文を参考にして、お客さまの印象に残る手紙を書きましょう。

• 資料へ同封する手紙
• 節目に送る手紙
• 年賀状に使える一言

資料へ同封する手紙

お客さまから資料を請求された場合に使える例文を紹介します。

ただ資料を送るだけでなく、手紙を添えることで印象がよくなりますよ。

資料に同封する手紙はなんの資料を送ったのか簡潔に説明しましょう。

自社のことを知ってもらうために、業務で心がけていることなどを書くのもおすすめです。

ただし、契約に結び付けたい気持ちを手紙で出しすぎると、引かれてしまう可能性があるので注意してください。

手紙では控えめな表現にとどめておくといいでしょう。

節目に送る手紙

季節の変わり目やお客さまの誕生日などに手紙を送ると、お客さまからの信頼度がアップします。

一例として、誕生日に送る手紙を紹介します。

誕生日を覚えてくれたり、季節の変わり目に手紙をもらったりしたら嬉しいですよね。

節目に送る手紙はお祝いなどの挨拶をメインにして、直接な営業文句は入れないようにしましょう。

季節の変わり目の挨拶なら、季節に合った便箋やハガキを使ったり、誕生日のお祝いにはお客さまのイメージに合ったデザインのものを選んだりするのがおすすめですよ。

節目の手紙は、お客さまとの信頼関係を継続させていくために大切なツールです。

年賀状に使える一言

1年間お世話になったお客さまに、年賀状を出す営業マンは多いかもしれませんね。

年賀状に添える一言の例をいくつか紹介するので、参考にしてください。

年賀状自体は印刷されたものでかまいませんが、一言メッセージは手書きにしましょう。

その方が、お客さま個人に宛てた特別な年賀状になるからです。

住宅購入後は、お客さまとのやり取りは当然減ってしまいますよね。

年に1回の年賀状だけでも、お客さまとの関係は続いていくので、アフターフォローなどいざという時に思い出してもらえる住宅営業になれます。

余裕をもって準備し、年賀状は1月1日に届くようにしましょう。

お客さまから信頼される住宅営業を募集しています

住宅営業の手紙はあくまでも、あなたをアピールし、成約へつなげるためのツールのひとつです。

良い手紙を書けるからといって、売れる住宅営業になれるとは限りません。

売れるか、売れないかは、お客さまから信頼されるかが大切です。

お客さまからの信頼は、住宅営業にとっての「やりがい」につながるでしょう。

営業職のやりがいを感じてみたい方は、ぜひ住宅営業への転職も検討してみてください。

住宅営業の転職や就職にお悩みの方へ、ぜひ418BASEで働いてみませんか？

418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。

まとめ

この記事では、住宅営業の手紙の書き方や例文を紹介しました。

最後に記事の内容をまとめます。

• 住宅営業の成約率を上げるために手紙は重要である
• 手書きにすることで、お客さまに特別感を感じてもらえる
• 手紙を書くことでお客さまとの信頼関係を築きやすくなる
• 住宅成約後も手紙を出し続けることでお客さまとの関係を続けることができる

手紙を使った営業は手間がかかりますが、その分お客さまの心に残りやすくなります。

この記事を読んで、ほかの住宅営業とはひと味違う、手紙による集客をマスターしましょう。