【売れないと悩む人へ】住宅営業がうまくいかない原因を徹底解説（広島県福山市版）

• 住宅営業がうまくいかない原因とは？
• 最近住宅の契約が取れなくなってきた・・・
• 売る商品が家だから売れないの？

この記事を読んでいるあなたは、ノルマ達成へのプレッシャーや住宅営業としてうまくいかないと悩んでいるでしょう。

住宅営業は契約が取れなければやりがいを見いだせず、仕事へのモチベーションも下がってしまいますよね。

家が売れないと悩むなら、売れない原因を分析することが大切です。

この記事では、売れない住宅営業の原因を徹底解説しています。

売れない理由は、環境や自分自身になど必ずあります。

最後まで読めば、あなたのスランプの原因を理解でき、売れる思考や行動へと変えることができるでしょう。

【結論】住宅営業が売れない原因は1つではない

住宅営業がうまくいかない原因は1つではありません。

経済状況などに左右される外的要因なのか、自身や企業の努力でどうにかなる内的要因なのか、どちらにも原因があるのか、営業マンや会社によって直面している問題や課題が異なるからです。

住宅営業としてうまくいかないとき「景気が悪いから売れないんだ」と、勝手に原因を決めつけないようにしましょう。

あなたが売れない原因を見つけるには、営業成績が好調だった頃と今を比べたり、契約が結べたときはなぜ契約できたのか、自分自身を分析することが大切です。

そもそも自分が住宅営業に向いているのか分からない方は、こちらの記事を参考にしてみてください。

【外的要因】住宅営業が売れない原因

ここでは、住宅営業がうまくいかない外的要因に注目してみましょう。

外的要因は経済や市場の影響が大きいため、企業や個人ではどうすることもできません。

消費税を増税をしたり、法律を変えたりは、あなたや企業にはできませんよね。

ですが、あなたが売れない原因には外的要因が関わっているケースも多くあります。

住宅営業の外的要因を3つ紹介するので、参考にしてください。

• 原因①新築を建てる人が減っている
• 原因②一生賃貸派が増えている
• 原因③住宅価格が高騰している

原因①新築を建てる人が減っている

人口の減少や高齢化に伴い、そもそも家を新築で建てる人が減っていることを念頭に置きましょう。

住宅着工統計によれば、『令和4年度の新築住宅着工戸数は、前年度と比較すると、全体で0.6%の減少となった。』との記載があります。(※1)

少子化によって、家を建てる理由がなくなったことも売れない原因です。

新築で家を購入するのは30代が最も多く、また戸建て住宅の居住人数は「4人」が多いことから、子供が産まれたなど家族が増えたことを理由に住宅を買う人が多いという調査結果も出ています。(※2)

昔より新築の戸建てを購入しようとする人が減っていることが、住宅営業がうまくいかない外的要因として考えられるでしょう。

(※1)国土交通省『建築着工統計調査報告(令和4年度計分)』
(※2)国土交通省 住宅局『令和3年度住宅市場動向調査報告書　2.3 世帯に関する事項』

原因②一生賃貸派が増えている

賃貸と持ち家のどちらがよいか、というのはよく議論になる問題ですね。

「マイホームを買っても将来的に資産にならないのではないか」と考える人が増えていることが、住宅が売れない原因になっています。

現代では高齢化が進むなかで、空き家問題が深刻化しているからです。

家が余る時代になってきているので、昔ほど新築を建てるメリットをお客さまは感じていません。

賃貸には住み替えが簡単なことや、住宅ローンや修繕費を考えなくてよいため経済的などのメリットがあります。

さらに現代社会ではフリマアプリが流行ったり、サブスクやレンタル事業が一般的になっていますよね。

自分で所有するのでなく、シェアに慣れている時代ということも、「一生賃貸でよい」と考える人が増える後押しをしているでしょう。

お客さまの価値観が時代の流れとともに変化することも、住宅営業が売れない原因です。

原因③住宅価格が高騰している

資材の高騰や円安によって住宅の価格が上がっていることも住宅営業が売れない原因になっています。

住宅価格が上がると、年収の低い人はローンが組めないため家を建てられる人が限られてしまい、結果的に住宅の契約数は少なくなってしまいますね。

資材不足は今後も続く見通しなので、住宅価格はしばらく高騰が続くでしょう。

住宅価格が高いことでお客さまが契約に二の足を踏んでしまうことも、住宅営業がうまくいかない原因です。

【内的要因】住宅営業が売れない原因

ここでは企業や個人が抱える売れない原因を紹介します。

内的要因は住宅営業が自身の頑張り次第で変えられるので、売れないと悩む際は内側も分析することが大切です。

内的要因を4つ解説するので、当てはまるものがあるなら、ぜひ改善しましょう。

• 原因④本当に価値のある商品だと思えていない
• 原因⑤他の営業マンとの差別化ができていない
• 原因⑥テクニックだけに頼っている
• 原因⑦知識が足りていない

原因④本当に価値のある商品だと思えていない

あなたは「自分はあまりおすすめしないけど・・・」というスタンスで営業していませんか。

住宅営業であるあなた自身が、取り扱っている住宅に本当に価値があると思っていなければ売れません。

営業に身が入らず、お客様にもその気持ちが伝わってしまうからです。

自社が扱う住宅を徹底的に勉強して、特徴やメリット・デメリットを明確に説明できるようになれば、お客様にあなたの熱意は伝わります。

自信を持ってお客様に商品をすすめられる住宅営業を目指しましょう。

営業自身が商品の価値を下げてしまうと、売れるはずの家が売れなくなるので注意が必要です。

原因⑤他の営業マンとの差別化ができていない

お客さまに「あなたから家を買いたい」と思われないことも、営業がうまくいかない原因です。

住宅は多くの人にとって一生に一度の買い物ですよね。

値段が高ければ高いほど、お客さまは誰から買うのかを重要視します。

お客さまからの連絡にすぐに返信しない、ひとりひとりに合わせた提案ができていないなど、お客さまが不信感を抱くような対応をしていては家は売れません。

ライバルに負けない住宅営業になるには、他の営業マンとの明確な違いをアピールすることが大切です。

お客様に細やかな対応をすることで信頼を勝ち取り、売れない住宅営業から抜け出しましょう。

原因⑥テクニックだけに頼っている

営業マンはお客様に商品を買ってもらうために、さまざまな営業テクニックを身につけますよね。

しかし、上辺のテクニックばかりの営業方法ではお客さまの心を真に掴むことはできません。

「なんだか口がうまくて信用できない人」と思われると、営業がうまくいかなくなるので注意しましょう。

契約を取るには、お客さまの目線に立ってお客様と良好な関係を築くことが大切です。

住宅は一生に一度の買い物になることが多いので、お客様は後悔なく気持ちよく購入したいと考えています。

あなたが担当しているお客さまのことをもう一度見直してみると、新たなアプローチ方法が見つかるでしょう。

ノルマや報酬に気を取られて、小手先のテクニックに頼りすぎると家が売れない原因になります。

原因⑦知識が足りていない

売れないと悩む人は、住宅営業としての知識が足りない可能性もあります。

できる住宅営業は多くの知識をもとにして、お客さまの不安を解決することで契約を結びます。

住宅は一生に一度の高額な買い物のため、不安や悩みを抱えたままではお客様は契約をしてくれません。

いかにお客様の心配事を先回りして解決できるかが重要になります。

住宅関連の知識、住宅ローンや税金、補助金に関する知識などが足りていないことは売れない原因となります。

工務店やハウスメーカーの営業とは何か初心に帰るときは、こちらの記事もおすすめです。

売れない営業マンが陥りやすい思考とは？

契約をバンバン取れる「売れる営業マン」と、日々ノルマに追い詰められている「売れない営業マン」はなにが違うのでしょうか。

ここでは、売れない営業マンが陥りやすい思考に注目しています。

売れない営業マンの思考になっていませんか。

売れない営業マンの思考とはどんなものなのか、さっそくみてみましょう。

• 思考①自分だけを責めて終わりにしてしまう
• 思考②ノウハウコレクターになっている
• 思考③魔法の言葉を探している

思考①自分だけを責めて終わりにしてしまう

売れない営業マンは契約が取れなかった原因を、自分の能力やスキルが足りなかったからだと思い込んでいます。

「どうせ自分はダメだ」と決めつけ、そこで終わってしまうので、本当の原因や改善方法を見つけられません。

売れる住宅営業は売れない原因を分析し、どう改善するのか考え実行しています。

昨今の住宅業界が直面している問題から、売れる営業マンで居続けることは難しくなっているでしょう。

だからこそ、次のチャンスに向けて自分自身で考え、売るための工夫やスキルを持ち続けることが大切です。

思考②ノウハウコレクターになっている

知識だけを得て満足してしまうノウハウコレクターになっていると、家は売れません。

住宅営業に役立つ知識を勉強したり、関連する資格を取ったりすることはとても素晴らしいことです。

しかし、得た知識はあなたのなかに留めておくのでなく、お客さまの前で使ってこそ役に立ちます。

あなたの知識がどんな場面で役に立つのかをしっかり整理して、自ら発信するしていく機会を増やし、ノウハウコレクターから抜けだしましょう。

知識を得てもすぐに実践する機会は来ないかもしれませんが、勉強と自らアウトプットする姿勢を継続することで、役に立つときがきます。

お客さまから聞かれたら答える受け身の姿勢だけでは家を売ることはできません。

思考③魔法の言葉を探している

残念ながら、これを言えば絶対に売れる魔法の営業文句はありません。

そもそも、誰にでも響く魔法の言葉はないからです。

家が欲しい人と言っても、どのような家が欲しいのか、何を叶えたいのかはお客さまによって違いますよね。

売れないと悩んだら今担当しているお客さま一人一人に向き合って、ぴったりな提案を心がけましょう。

住宅を建てるには悩みがつきものです。

自分に合った提案をしてくれる頼もしい住宅営業がいれば、お客さまは契約したくなります。

住宅営業は「お客さま個人に向けた言葉」で対応することが大切です。

「誰にでも響く言葉」ばかりを探していては、売ることが難しくなるでしょう。

住宅営業で売れないときの解決法

住宅営業でうまくいかないときは発想の転換をしてみましょう。

有名な理論ですが、マーケティングの神様と呼ばれる経済学者のピーター・ドラッカーのコップの水理論は売れる営業マンになる思考を的確に表現しています。

半分の水が入ったコップに対して、「もう半分しかない」と取るか、「まだ半分もある」と取るかというものです。

ドラッカーは「もう」が「まだ」に変わったとき、イノベーションが起こると述べています。

つまり、「もう半分しかない」というネガティブな考え方から、「まだ半分もある」というポジティブな考え方へ発想の転換が大切です。

ネガティブな営業マンからお客さまは住宅を買いたいとは思いません。

住宅が売れないと悩んだときは売れない原因をどう捉え、どう行動すべきかを改めて考えていきましょう。

住宅営業で売れない人に向けた解決策を、こちらの記事で詳しく紹介しています。

売れないと悩んでいるなら環境を変えてみませんか？

住宅営業がうまくいかない原因を紹介してきましたが、もしかしたら今の会社が合わないという可能性もあります。

住宅営業の転職や就職にお悩みの方へ、ぜひ418BASEで働いてみませんか？

418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。

まとめ

この記事では住宅営業の売れない原因を紹介しました。

最後にこの記事の内容をまとめます。

• 住宅営業が売れない原因は、「外的要因」と「内的要因」がある
• 経済や市場の影響が大きい外的要因で住宅が売れないケースがある
• 内的要因は個人の努力次第で解決可能なため対策の余地がある
• 負の思考に陥るのではなく、発想の転換が思わぬ効果を生む可能性がある

住宅営業はプレッシャーが大きく、焦りなどから余計に「売れない」状況に陥ることもあります。

しかし、外的要因や内的要因など原因を分析すれば、解決への糸口は見つかります。

この記事を読んで、売れない住宅営業から脱却しましょう。