【広島県福山市版】住宅営業の客探しの方法とは？効率を上げるコツと良い客の集め方がわかる企業例3選

• 住宅営業の客探しはどうやるの？
• いつも成約につながらない客ばかり相手している・・・
• 効率的に良い客だけ集客したい！

住宅営業として地方と呼ばれる地域で働くにあたって、本当に家を購入してくれるお客さまを集客できるのか不安になりますよね。

地域によっては、「そもそも営業をかけるお客さまがいない！」と悩んでいる住宅営業マンも多いでしょう。

そこで、この記事では住宅営業の客探しのツールを紹介します。

住宅営業の客探しのポイントは、良い客を見極めることです。

この記事を読めば、良い客の探し方がわかり、集客に困らない住宅営業になれるでしょう。

住宅営業が良い客だけを集客すべきたった1つの理由

住宅営業から見る良い客とは購入意欲が高く、常識的な範囲で自分の希望や質問を正直に言うお客さまです。

家づくりでは、住宅営業とお客さまという立場の違いからお互いのメリットは異なりますが、「いい家を建てたい」という共通の思いをもって商談を進めます。

その中で譲れないこと、妥協できることなどを予算内でやりくりするためには、お互いが信頼しあえる関係を築く必要があります。

しかし、自分の意見をはっきり言わないお客さまとは、住宅営業と信頼関係が築けません。

きちんと意思疎通が取れないと、家づくりに対する意見のすり合わせができないからです。

着工後に建った家に本当に満足できるのか不安になったり、完成後に聞いていた話と違うと後悔したり、マイナスな感情を抱いてしまいます。

商談が破談になったり、契約後や着工後にキャンセルになったりすれば、これまでの努力が水の泡です。

良くない口コミが広がってしまうこともあります。

家は簡単にキャンセルや返金ができない商品だからこそ、建設的な話し合いができる良い客を集客しなければならないというわけです。

良い客の集客は、住宅営業の成約率を上げ、会社の売り上げや自身の報酬につながります。

そして、建った家にお客さまが満足できれば会社の評判も上がり、地域の活性化など社会貢献にもなるなど、多方面において良い影響が生まれます。

お互いが家づくりという同じ目的意識をもって、誠実なやり取りができるお客さまだけを集客するようにしましょう。

住宅営業で大事なお客さまの信頼を勝ち取るコツは、こちらの記事で詳しくお伝えしています。

住宅営業の客探しの方法とは？

住宅営業が住宅を売るために、まずやるべきことは「客探し」です。

住宅の購入に、興味関心を持っている見込み客の集客をおこないましょう。

ここでは、見込み客がアクションを取りやすいツールを3つ紹介します。

• 方法①SNSで情報発信をする
• 方法②リスティング広告から自社ホームページに誘導する
• 方法③ポスティングで地域を限定する

住宅営業の集客のアイディアが気になる方は、こちらの記事をご覧ください。

方法①SNSで情報発信をする

SNSは今や集客に欠かせないツールで、住宅営業の集客においても、SNSでの情報発信は効果的です。

SNSはユーザーの取った行動から、似たような投稿をおすすめとして表示してくれるアルゴリズムがあるため、効率よく家づくりに興味関心を持っている見込み客を集客できます。

最近では住宅購入に関する情報をSNSで集める人も多いため、ユーザーが主体的にハウスメーカーや工務店のアカウントをフォローしてくれる可能性もあります。

SNSで見込み客の集客を狙う際は、住宅営業でもSNSを入り口にキャンペーンを展開し、見学会や住宅展示場への来場を促すとよいでしょう。

しかし間口が広い分、本来集客したい「良い客」以外も集客してしまう可能性もあります。

住宅の購入に対して本気度の高い見込み客に、ターゲットを絞ってキャンペーンを展開することが大切ですよ。

たとえば「先着5名様、商談への申し込みで成約時に家具をプレゼント」と、キャンペーン参加へのハードルをあえて作りましょう。

SNSは認知を広めるという意味では有効ですが、良い客を集客するには工夫が必要です。

方法②リスティング広告から自社ホームページに誘導する

お客さまが住宅を購入したいと考えたとき、まずインターネットで情報収集する時代です。

そのため多くのハウスメーカーや工務店がホームページで会社の理念や、施工例、実際に家を建てたお客さまの声、家づくりに関する情報を発信していますよね。

しかしインターネット上では、大手不動産会社のポータルサイトが検索結果の上位を占めています。

ホームページで設定した検索キーワードだけで、検索結果の上位に表示されるのは難しいのが現状です。

せっかく良いコンテンツを用意しても、見てもらえなければ集客できません。

効率よくホームページへ誘導するには、リスティング広告がおすすめです。

リスティング広告とはグーグルに広告料を支払い、検索結果の上位に表示できる広告のことです。

リスティング広告であれば、支払う金額にもよりますが、検索結果の上の方に表示される可能性が高いため、情報を必要としている人の目に留まる確率も上がります。

たとえば「広島県　注文住宅」「福山市　工務店　ローコスト」など、地域やターゲットを設定しておけば、そのワードや似たワード検索した人の検索結果の上の方に表示される仕組みです。

スクロールする際に目に入る位置に配置されるので、効率よく自社の認知を広められますよ。

方法③ポスティングで地域を限定する

自社周辺の見込み客の集客にはポスティングも効果的ですよ。

自分の住む地域にある会社ということで見込み客が自分事と感じ、親近感を持ってチラシを見てくれる可能性があるからです。

良い客を集客するポイントは、買ってくれそうな人が住んでいる場所や地域に限定してポスティングすることです。

たとえば、社宅に住む人やファミリー層が多い賃貸アパート・マンションが並ぶ地域を狙うとよいでしょう。

また、家の老朽化が進んでいる地域や、住み替えを検討していそうなシニア世代が多い地域に限定してポスティングするのも効果的です。

特にシニア世代は、日常的にインターネットを利用しないという人も多いため、チラシの方が反響が大きくなる可能性が高いです。

しかしポスティングを禁止している家やマンション・アパートもあるので、SNSやリスティング広告など、ほかの集客方法も取り入れながら集客しましょう。

住宅営業の客探しの効率を上げる3つのコツ

購入意欲の低い客に一生懸命アピールしても相談だけで終わってしまったり、検討しますとやんわり断られたりとそれまでの労力が無駄になってしまいます。

住宅営業が成約率を上げるには良い客だけを集める必要があり、求める良い客とそうでない客の見極めが大事です。

ここからは住宅営業が求めている顧客像を伝え、効率よく客探しするためのコツを解説していきます。

• コツ①安売りや無理やり売ろうとしない
• コツ②自社のコンセプトを見える化する
• コツ③誇張せず、ストレートに伝える

コツ①安売りや無理やり売ろうとしない

お客さまの予算を確認し、自社商品の価格帯とお客さまの予算に大きな差があるのであれば、無理に売る必要はありません。

というのも、お客さまの予算にあわせて、安く済ませられるプランを提案すると、妥協点が多くなり理想の家とかけ離れてしまうおそれがあるからです。

お客さまが押し売りされた印象をもってしまったり、できた家に満足感を得られなかったり、自社にとってもお客さまにとってもいい結果にはなりません。

良い客かを見極める際はお客さまにも、自分にも利益があるかをベースに考えることが大切ですよ。

まずはお客さまの本当の予算を聞き取れるよう、ヒアリングをし、自社にマッチする良い客に家を売る労力を使いましょう。

ヒアリング力がカギとなる、住宅営業の初回接客についてはこちらの記事を参考にしてください。

コツ②自社のコンセプトを見える化する

先ほど予算が大きくズレているお客さまの話をしましたが、予算が潤沢にあっても、自社のコンセプトと作りたい家が明らかに違う場合は追客する必要はありません。

コンセプトは家づくりで大切にしていることであり、自社の軸に対してお客さまが共感できないのであれば、契約してもらえる可能性も低いからです。

効率良く自社にとって良い客を集めたいなら、自社のコンセプトを分かりやすくイメージとして視覚的に訴えることが大切です。

たとえばコンセプトが上質な住まいを提供することであれば、ひと目で高級感を感じられるように、ホームページやチラシの配色に気を配りましょう。

白や黒、深みのある色でシックにまとめたり、ゴールドとシルバーでゴージャスにまとめたりなどがおすすめですよ。

情報としてパッと目につきやすいキャッチコピーにも、分かりやすく「ワンランク上の」や「品格が備わる家」などコンセプトをわかりやすく入れましょう。

会社の顔となる従業員の服装や髪型、メイクもイメージを伝えるのに効果的です。

たとえば、従業員の清潔感はありつつ、ラフな格好であれば、家づくりに対しても自由にカスタマイズできるなど遊び心が伝わりますよね。

イメージを見える化する際には、誰もが共通して抱くイメージで伝えるのがポイントです。

その上で、自社のイメージを分かりやすく伝えることを意識しましょう。

こちらの記事では、住宅営業が気を付けたい身だしなみについて解説しています。ぜひ参考にしてみてくださいね。

コツ③誇張せず、ストレートに伝える

ホームページやチラシ、ブログやSNSを活用して、理想のお客様像を明確に伝えるのも効率よく良い客を集客するためのコツです。

お客さまも、できるだけ自分たちの希望を叶えてくれるハウスメーカーや工務店を探しています。

ホームページでは、実例にプラスアルファで下記などの項目をのせ、お客さま自身で合うか合わないかを判断できるようにしておきましょう。

• 家族構成
• 年齢
• 敷地面積
• かかった費用
• おおよその立地
• 工期

実際の施工例は、嘘偽りのない事実として伝えられます。

お客さまが判断しやすいよう、自社の強みや価格帯、コンセプト、理念をストレートに伝えましょう。

良い客と住宅営業のマッチング率を高めているハウスメーカー実例3選

ここからは、どのように集客して良い客と住宅営業をマッチングしているのか、実際の企業の事例を紹介します。

ホームページでターゲットやニーズを明確に打ち出し、見た目にもわかりやすく求めるお客さま像を伝えている事例ばかりです。

誰もが聞いたことのあるハウスメーカーや工務店が、良い客をいかにして集客しているのか参考にしてくださいね。

• 実例①言葉と写真で伝える「積水ハウス」
• 実例②強みで惹きつける「一条工務店」
• 実例③ライフスタイルで入口を分ける「セキスイハイム」

実例①言葉と写真で伝える「積水ハウス」

積水ハウスがホームページに掲載している戸建住宅の施工事例の半数以上が、小さな子どもがいる家庭向けのものです。

このことから積水ハウスは、小さな子どもがいる家庭をメインターゲットとしているとわかりますね。

事例集で掲載している写真も、小さな子どもが被写体になっているものが多く、視覚的にもお客さまとなり得る人がイメージしやすいよう工夫されています。

積水ハウスにとっての良い客を、効率よく集客できるような仕組みをうまく構築できている事例です。

実例②強みで惹きつける「一条工務店」

一条工務店のこだわりは「家は、性能」です。

間取りの自由度やスタイリッシュ感よりも、高気密・高断熱や災害への対策など、高機能という強みを前面にアピールしています。

加えて、さまざまなコンテストでの受賞歴で、権威性や信頼性も高まり、高能性を重視する人の集客に成功しています。

実例③ライフスタイルで入口を分ける「セキスイハイム」

セキスイハイムは、お客さまのライフスタイルや住宅に関する具体的な悩み別にプランを紹介しています。

顧客となる人が自分事としてイメージしやすいように、子育てをはじめ、セカンドライフ、隣居、ペット、省エネ、環境配慮など、ニーズを細かく分解しています。

自分の住宅購入に関する疑問や問題点を解消しやすく、購入へのハードルが低くなるため、より購入意欲の高い層を取り込めるのです。

セキスイハイムはお互いの認識のズレを防ぎ、効率よく良い客を集客できている良い事例です。

効率よく成果を上げられる住宅営業になってみませんか？

効率よく成果を上げれば、自身の報酬にも期待できるのが住宅営業の醍醐味です。

住宅営業の経験がなくても、良い客だけを集客して信頼関係を築いていけば、商談までスピーディに事が運ぶでしょう。

住宅営業の転職や就職にお悩みの方へ、ぜひ418BASEで働いてみませんか？

418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。

まとめ

住宅営業の客探しと良い客を見極める方法を事例とともにお伝えしました。

最後に、住宅営業の客探しのポイントをまとめます。

• 住宅営業が成約率を高めるには、良い客を見極め集客することが重要
• 効率よく集客するためには、SNSやリスティング広告の活用が有効
• チラシのポスティングはターゲットや地域を限定すると効果的
• 自社のコンセプトは分かりやすくストレートに伝える
• 安売りや値引きを集客に利用しない

住宅営業は、良い客を集客できるかどうかで成約率は決まります。

求める顧客像をさまざまな形で発信し、ターゲットを絞り込むことが大切です。

住宅の購入意欲の高い良い客を集客し、売れる住宅営業になりましょう。