【広島県福山市版】圧倒的に成果を上げる住宅営業のやり方と信頼を勝ち取る5つのコツ

• 住宅営業として成果を上げたい！
• お客さまから信頼してもらうコツは？
• 売れる営業マンになるためには何が必要なの？

住宅営業になったからには、売れる住宅営業として成果をあげたいですよね。

ですが、住宅の販売は高額な上にお客さまの想いも強いので、なかなか成約につながらずに悩む方も多いでしょう。

住宅営業として成果を上げるためにはいくつかのコツがあります。

この記事では、住宅を売る上で重要なお客さまとの信頼関係を築くためのポイントや、成約につながるヒアリングのやり方を詳しく解説しています。

最後まで読んでいただければ、住宅営業としてまず何をすべきかが明確になり、売れる住宅営業への一歩を踏み出せるようになりますよ。

圧倒的に売れる住宅営業は自分の土俵で戦っている

どんなお客さまにも営業をかけて、住宅を売るのが「売れる住宅営業」ではありません。

自分の得意分野や強みが活かせる土俵で戦い、確実に成約につなげるのが売れる住宅営業です。

売れる住宅営業はお客さまの価値観や求める住宅が、自分の得意分野や強みと合わなければ、無理に売ろうとはしません。

自分の土俵外で無理に売ろうとしても、お客さまとの信頼関係の構築に時間がかかり、住宅を販売するまでにも多大な労力を要してしまいますよね。

住宅を購入する理由や、どのような住宅に価値を見出すかはお客さまによって異なります。

強みや得意が活かせない分野で戦うと、かけた労力の割に成約につながらないケースも多いでしょう。

しっかりと自分が戦える土俵を見極めて、お客さまへの提案を行っていくのが売れる住宅営業になるためのコツです。

こちらの記事では住宅営業が売れない原因について詳しく解説しています。住宅が売れずに悩んでいる方はぜひご覧ください。

信頼される住宅営業になる5つのコツ

売れる住宅営業になるためには、自分の土俵で戦うことが大切だとお伝えしました。

ですが、自分の強みを活かせる土俵であっても、ライバルはゼロではありません。

ライバルに打ち勝ち、自身の販売する住宅を購入してもらうためには、お客さまといかに信頼関係を築けるかが重要になってきます。

ここからは、信頼される住宅営業になるためのコツを5つ紹介します。

• コツ①他を下げずに差別化する
• コツ②自社・自分だけが提供できる価値をアピールする
• コツ③バランサー的役割を担う
• コツ④クロージングで気持ちを伝える
• コツ⑤身だしなみを整える

コツ①他を下げずに差別化する

信頼される住宅営業になるためには、他を下げずにいかに自社の強みやウリをアピールできるかが大切です。

自社の優位性を示したいばかりに、他社の住宅を下げたり、悪く言う営業はお客さまから不信感を抱かれてしまうからです。

たとえば、高気密・高断熱住宅がウリだったとしても「高気密・高断熱の住宅ならA社よりも弊社の方が優れていますよ。」と他を下げる言い方をしたら、お客さまは「自社の住宅を売りたいがために他を悪く言っているのではないか」といい印象を持たないでしょう。

他社の住宅を下げても、自社の価値は上がりません。

それどころか、自社の価値自体を下げてしまう可能性さえあります。

お客さまに自社の強みやウリを伝えたいという思いは大切ですが、お客さまはあくまでも自分に合った家を探しています。

他を下げることはお客さまの価値観を否定しかねないので、注意しましょう。

信頼を得るには、自社の住宅と他の住宅とではどのような点が異なるのか、お客さまから選ばれている具体的な理由や強みはどんな点なのかをアピールすることがポイントです。

コツ②自社・自分だけが提供できる価値をアピールする

自社や自分だけが提供できる価値は、お客さまから選ばれる理由になります。

たとえば、高水準の断熱性能・気密性能住宅／デザイン住宅／良質でローコストの住宅／独自技術で耐震性の優れた住宅などが独自の価値となるでしょう。

独自の技術がない場合でも、他社ではできない提案をしたり、弱みをカバーする提案をしたり、価値をアピールする方法はいくらでもあります。

自社や自分の強みと弱みをしっかりと分析して、どんな価値を提供できるのかをお客さまに伝えていきましょう。

お客さまのニーズに対して、自社や自分だからこそできることをアピールできれば、お客さまからの信頼を得られて売れる住宅営業へ近づきます。

自分だけの営業スタイルを確立するのは難しいと悩む方も多いですが、住宅営業では手紙の書き方で差別化が可能です。

お客さまの心を掴む手紙の書き方を知りたい方は、こちらの記事で例文つきで解説しているので参考にしてください。

コツ③バランサー的役割を担う

家を建てるご家族全員の気持ちを汲み取り、全体の状況を見ながら上手くバランスを取れる住宅営業はお客さまから信頼されます。

家を建てるためには、その家を建てようと考えているご家族全員が納得する必要があるからです。

たとえば、旦那様の希望やイメージをもとに住宅の提案をして共感を得られたとしても、一緒に住む奥様の希望やイメージと異なっていれば、成約にはつながりません。

旦那様にとっては「●●さんは気持ちを分かってくれる！」と好印象でも、奥様にとっては「●●さんは旦那の意見ばかりで、わたしの気持ちを分かってくれない」とマイナスの印象になってしまうのです。

住宅はお客さまがその後一生住み続けるので、ご家族全員が納得できてはじめて購入につながります。

誰か一人に偏るのではなく、ご家族それぞれの希望やイメージをまとめるバランサー的役割を担える住宅営業ならお客さまからも信頼されて、住宅が売れるようになりますよ。

コツ④クロージングで気持ちを伝える

営業の最終段階で丁寧で誠実なコミュニケーションを図り、自分が次にどんなことをしたいのかをしっかりと伝えることも信頼される住宅営業にとって大切です。

お客さまの多くは初めて住宅を購入するので、お客さま自身が次に何をしたらいいのか分からないことも多々ありますよね。

なので、クロージングが曖昧で次のステップや具体的な行動が分からないと、お客さまは不安や疑問を感じてしまいます。

そのため、以下のように自分が次に何をしたいと思っているのかを明確に伝えましょう。

• 次のアポイントを取りたい
• 体験会へ参加してほしい
• 別の住宅を案内したい
• 商談へ進みたい

住宅のプロとして、そのお客さまにとって何が必要なのかを考え、お客さまの悩みや課題をクリアにしていく方法を道筋を立てて誘導していくことが大切です。

お客さまの気持ちや意見を尊重しつつ、クロージングで自分の気持ちを明確に伝えられれば、お客さまからの信頼も獲得できますよ。

住宅営業のクロージング方法について、こちらの記事で詳しく解説しています。

コツ⑤身だしなみを整える

清潔感と適切な服装はお客さまからの信頼を得る上で欠かせません。

なぜなら、人の第一印象は3秒で決まると言われているからです。

寝ぐせのついた髪の毛や、シワだらけのシャツを着ている住宅営業に一生に一度の住宅を任せたいとは思いませんよね。

どんなに魅力的な住宅を販売していたとしても、第一印象で不快感を与えてしまい、いい印象を抱いてもらえなければ、提案することさえ難しくなるでしょう。

住宅は高額だからこそ、お客さまは誰から買うのかを重視しています。

近年ではクールビズや時代の変化もあり、オシャレでラフな恰好をするビジネスマンも増えていますが、住宅を購入するお客さまが自分よりも年齢が上になるケースも多々ありますね。

注文住宅や分譲住宅を購入するお客さまは30歳代が一番多いですが、リフォーム住宅では60歳代以上、中古住宅では40歳代が一番多くなっています。(※1)

お客さまから信頼されるためには、自分の感覚だけで身だしなみを考えるのではなく、会社の方針やTPOに合わせて身だしなみを整えることが大切です。

具体的に住宅営業が意識すべき身だしなみについては、こちらの記事を参考にしてください。

(※1)国土交通省 住宅局｜令和４年度 住 宅 市 場 動 向 調 査 報 告 書｜P42 2.3 世帯に関する事項 2.3.1 世帯主の年齢 (1) 世帯主の年齢

住宅営業のヒアリング！「SPIN話法」のやり方を解説

お客さまが本当に満足できる住宅を提案するためには、お客さまの潜在的なニーズをいかに引き出せるかが重要です。

お客さまの潜在的なニーズを引き出し、そのニーズに合った提案を行うために役立つフレームワークが以下の4つの質問からなるSPIN話法です。

• 状況質問(Situation Questions)
• 問題質問(Problem Questions)
• 示唆質問(Implication Questions)
• 解決質問(Need-payoff Questions)

この4つの質問を流れに沿って行うことで、お客さまへのヒアリングの際に共感や信頼を得られ、「売られている」という感覚を抱かせることなく自然とお客さまの購買意欲を高められます。

ここでは住宅営業におけるSPIN話法のやり方を具体例を交えて見ていきましょう。

ステップ①状況質問(Situation Questions)

住宅を購入する際に、いきなり住宅の設備や機能・間取りなどを説明されても自分に合ったものを提案してもらえていないと感じますよね。

まずは、お客さまの現在の状況や環境を理解することが大切になってきます。

具体的には、以下のような質問が状況質問(Situation Questions)にあたります。

• 現在お住まいの住宅はどのぐらいの広さですか？
• 今のお住まいの家賃は月々おいくらですか？
• ご自宅の住み心地はいかがですか？

現状どのような住宅に住んでいて、これから購入する住宅にどのような希望があるのかを引き出しましょう。

「いくつかお伺いしてもよろしいでしょうか？」など前置きを入れれば、お客さまへ質問しやすくなりますよ。

ただし、お客さまの現状を知りたいからといって、質問ばかりにならないように気をつけましょう。

一方的な質問ばかりでは、お客さまが疲れてしまったり、拒否感を抱いてしまう可能性があります。

ポイントを絞って、簡潔で分かりやすい質問をするのがコツです。お客さまの現状を知ることで、よりお客さまに合った提案ができるようになります。

ステップ②問題質問(Problem Questions)

お客さまの状況を把握したら、次にお客さまの抱える問題や課題を探るための質問をしましょう。

• 今後ご家族が増えた場合、今のお住まいに住み続けますか？
• 家賃を払い続けるのがもったいないな、と感じる理由はどんな点ですか？
• 現在の住宅で困っていることはありますか？

状況質問(Situation Questions)で得た情報をもとに、お客さま自身が自分の問題や課題に気づけるような質問をします。

多くのお客さまを接客してきた住宅営業なら、どんな部分に問題があるのか、これが課題なのではないか、と予想できるケースもあるでしょう。

だからと言って、「現在のお住まいではお子様が大きくなったときの居住スペースに困りますよね？」のように先回りしてお客さまの問題や課題を指摘しないように注意してください。

住宅営業がお客さまの問題や課題を決めつけてしまうと、主観的な判断になってしまい、お客さま自身の経験や見解が尊重されなくなってしまうからです。

お客さまの求める本当のニーズを見落とす可能性もでてくるので、必ずお客さま自身の答えを引き出しましょう。

ステップ③示唆質問(Implication Questions)

SPIN話法の中でも特に重要なのが、お客さまの抱える問題や課題が、お客さまの将来にどのような影響やリスクを与えるのかを明確にする示唆質問(Implication Questions)です。

「今のままでは自分の望む暮らし方ができない」「問題や課題を解決する必要がある」とお客さまに感じてもらうことがこの質問の目的です。

• お子様が大きくなったときに、どんな家で過ごしていたいですか？
• これから先ずっと家賃を払っていくのはご負担ではないですか？
• 毎日のことなので、家事をするのに時間がかかるとストレスを感じませんか？

金銭的な負担や無駄・非効率・ストレスなど問題や課題が解決しないことで被るリスクや、理想の暮らし方ができるといった解決することで得られる未来について具体的にイメージしてもらえる質問をしましょう。

お客さま自身が危機感や焦りを感じ、問題や課題を解決する重要性を意識すれば、住宅の提案も自然な流れで行うことができます。

ステップ④解決質問(Need-payoff Questions)

最後に、お客さまの理想の暮らし方につながる解決質問(Need-payoff Questions)をします。

• ご家族が増えても柔軟に対応できる間取りの住宅があれば、住み替えたいですか？
• 今の家賃と同じ金額で住宅の購入ができるとしたらいかがですか？
• 日々の家事のストレスが軽減できる住宅があったらご興味はありますか？

ステップ①〜③の質問を通して、お客さまは自身の抱える問題や課題を解決する必要性を感じています。

なので、何をしたら自分の理想の暮らし方に近づけるのかが具体的になる質問をするのがポイントです。

お客さまが理想の暮らし方をイメージできたところで初めて、自社の住宅を販売しましょう。

そうすることで、お客さまは自分に合った提案をしてくれていると感じ、住宅営業に対する信頼感も上がります。

住宅営業で大切なこと！初回接客から次アポにつなげるコツ

住宅の購入は高額な買い物なので、多くのお客さまにとって大きな決断となります。

家族やパートナーと話し合いを重ねたり、資金面での検討を行ったり、住宅購入の決断を下すまでにはある程度の期間が必要ですよね。

初回の接客で成約に至ることは稀なため、次回のアポイントを取って次につなげていくことが重要です。

そのためには、以下のようにお客さまが「また会って話しを聞きたい」と思うような理由や目的を明確にしましょう。

• もしよろしければ●●様のご希望する間取りに近い家を見てみませんか？
• 次回のお打ち合わせまでに資料を用意させていただきますね！
• 資金面でご不安とのことだったので、一度プロのファイナンシャルプランナーに相談してみますか？ちょうど資金計画の相談会があるので、気になっている点などいろいろ聞けておすすめですよ。

お客さまのメリットになる理由や目的を伝えられれば、次回アポイントにつながりやすくなります。

初回接客からうまく次回のアポイントを取れれば、お客さまとの関係性も深まり、より効果的な営業活動が行えるでしょう。

以下の記事では、初回接客時と電話でのアポ取りに分けて、アポイントを取る際の流れやコツについて詳しく解説しています。

そのまま使える具体例も交えて紹介していますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

何をやっても売れない住宅営業が見直すべき集客方法とは？

住宅営業の集客方法には、チラシやメール、DM、SNSなどさまざまな集客方法があります。

住宅を売るうえで大切なことは、お客さまの意識レベルに合った集客方法を選ぶことです。

まだまだ客	「家を買うかどうかも決まっていない」「とりあえず今の住まいで十分！」など家を買う必要性や欲求が低いお客さま
そのうち客	「いつかは家を買いたいな！」など今すぐではないが将来的に家を買いたいと思っているお客さま
おなやみ客	「子供が大きくなるから広い家がいいよな」など家の必要性は感じつつも資金面やさまざまな点で悩んでいるお客さま
今すぐ客	「来年の子供の入学前に家を買いたい！」などすぐにでも家を買いたいと思っているお客さま

まだまだ客に具体的な住宅設備の説明や宿泊体験を促しても、興味を持ってもらえず、お客さまもメリットを感じません。

まずは家の購入に対して興味を持ってもらう必要があるので、SNSで実際の住宅の魅力を発信したり、チラシで自社の存在を知ってもらうところから始めましょう。

さまざまな集客施策を取り入れてもうまく結果につながっていない場合には、お客さまの意識レベルと集客方法が合っていない可能性があるので見直しが必要です。

住宅営業の集客について知りたい方はこちらの記事に詳しくまとめていますので、チェックしてみてください。

コツを押さえて売れる住宅営業になってみませんか？

住宅営業が販売するのは、お客さまの夢や希望などたくさんの想いが詰まった「家」です。

お客さまのイメージや理想も高く、高額であるため、住宅の販売は難しいと思っている方も多いでしょう。

ですが、コツを押さえればお客さまから信頼され、売れる住宅営業として活躍することができますよ。

住宅営業の転職や就職にお悩みの方へ、ぜひ418BASEで働いてみませんか？

418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。

まとめ

ここまで、お客さまからの信頼を勝ち取り、売れる住宅営業になるためのコツを紹介しました。

最後にこの記事の要点をまとめます。

• 成果を上げている住宅営業は自分の強みが最大限に活かせる土俵で戦っている
• お客さまからどう見られるかを意識して身だしなみを整えることは住宅営業の基本
• お客さまから信頼してもらうためには、他を下げずに、いかに自社や自分の価値をお客さまにアピールできるかが大切
• 「SPIN話法」を活用したヒアリングを行えば、お客さまのニーズに合った提案ができる

住宅を売るためには、まずはお客さまから信頼されることが必要不可欠です。

ひとつひとつのコツを実践し、お客さまとの信頼関係を構築していけば、「あなたから家を買いたい！」と思ってもらえる住宅営業になれますよ。