【広島県福山市版】住宅営業で売れる人と売れない人の違いとは？売れるようになるマインドとコツ

• 頑張っているのに売れない・・・
• 売れる住宅営業になる方法とは？
• 売れる住宅営業になるコツが知りたい！

自社の販売する住宅に自信を持ち、一生懸命お客さまへ営業しているのに、なかなか契約という結果につながらずに悩んでいる住宅営業職の方は多いのではないでしょうか。

せっかく住宅営業職に就くならば、売れる営業マンとして成功を収めたいですよね。

この記事では住宅が売れるようになるための営業マインドやトップセールスが行う住宅営業のコツをまとめています。

売れる住宅営業と売れない住宅営業の明確な違いが分かるので、「住宅が売れない」という悩みを解決する足がかりになります。

この記事を最後まで読んで、トップセールスを目指しましょう。

売れつづける住宅営業は「売らない」から生き残れる

売れる住宅営業と売れない住宅営業の決定的な違いは、住宅販売におけるスタンスにあります。

売れない住宅営業はとにかく家を売ろう売ろうを考えてしまいますが、売れる住宅営業は家を売りません。

「家を売らない」とは、お客さまのことをしっかりと見極めて、お客さまが買いたいと思うタイミングになるまでは「売らない」という意味です。

具体的には、以下の状況が挙げられます。

• お客さまが住宅を購入したくなるまで売らない
• 自分と相性の悪いお客さまには売らない
• 契約を取るためだけに値引きして売らない

家作りを検討し始めたばかりで情報を集めている段階のお客さまに対して、必死に売ろうと営業してもお客さまの心は動きません。

それどころか押し売り感が出てしまい、マイナスの印象を与えてしまう可能性もあるでしょう。

売れる住宅営業は、家作りに対するお客さまの疑問や問題に的確に応え、お客さまが「欲しい！」と感じたときに初めて家を販売します。

お客さまの気持ちやお客さまとの相性、自社の価値が伝わっているかをしっかりと見極めた上で販売するのが売れ続ける住宅営業です。

こちらの記事では売れない住宅営業がやってしまう残念な行動を紹介しています。

家が売れずに悩んでいる方は、自分の行動が残念な行動に当てはまっていないかチェックしてください。

【解決策】住宅営業が確実に売れるようになるための3つのマインド

家が売れずに悩んでいる住宅営業職の方は、住宅営業に対する意識を変えましょう。

営業マインドを磨けば、お客さまから信頼され長期的に良好な関係を築けるようになるので、成約につながりやすくなるからです。

家を売るためにはスキルはもちろん大切ですが、根本にある営業マインドを磨くことも必要ですよ。

ここでは住宅営業として成功するために必要な3つの営業マインドをみていきましょう。

• 解決策①売れない理由探しをやめる
• 解決策②小さな成功体験を作り、自信をつける
• 解決策③他を下げず、自社や自分の価値を上げる

解決策①売れない理由探しをやめる

売れる住宅営業になるためには、売れない理由を探すのをやめましょう。

「●●だから売れないよな」と売れない理由探しに時間を費やしてばかりいると、否定的な思考になり、自社の商品や自分の営業に自信を持てなくなるからです。

後ろ向きな営業はお客さまにも伝わるので、不信感を抱かれる原因にもなります。

売れない理由を探すのではなく、「●●だから、売るためにはこうしよう！」と前向きなアプローチに切り替えるクセをつけましょう。

住宅の購入は高額なので、契約に至らない商談も数多くあるでしょう。

売れない理由を分析し、改善策や対策を考えて次の商談に活かせるよう意識を変えることが大切です。

解決策②小さな成功体験を作り、自信をつける

自信がなく、曖昧な返答を繰り返す営業から家を買いたいとはなりません。

売れる住宅営業になるには、小さな成功を積み重ねて自己肯定感を高めることも大切です。

自信をつけることでお客さまへの提案にも説得力が出て、前向きなアプローチができるようになります。

成功体験や知識を増やして、自信を持って営業に臨みましょう。

自信を持って営業してくれる担当者なら、お客さまも信頼して家作りを任せたいと思ってくれますよ。

解決策③他を下げず、自社や自分の価値を上げる

住宅営業は他社との競争が激しいので、いかに自社や自分の価値をお客さまに伝えられるかが契約を取れるかの鍵を握っています。

ですが下記のように、自社や自分の魅力を伝えるために安易に他社の住宅や営業担当者を否定したり、下げたりするような営業をしてはいけません。

• 耐震性能を望むならA社はおすすめしない
• A社はアフターサービスがよくないが、私共ならアフターサービスも充実していますよ
• その担当者はよくないですね

他を下げての比較は、お客さまに不誠実な印象を与えるからです。

大切なのは、自社独自の価値がお客さまの家作りにどのように役立つのかを適切に伝えることです。

他を下げなくとも、本当に価値のある住宅ならばお客さまに選んでもらえます。

自社だからこそ建てられる住宅、自分だからこそできる営業をして価値を上げていくことが住宅を売るためには必要です。

トップセールスがやっている！住宅営業職のコツ5つ

トップセールスの住宅営業はお客さまとの商談において、自然と選ばれる行動をしています。

どんな行動がお客さまから選ばれる要因となっているのか、ここでは住宅営業のコツを5つ紹介します。

• コツ①信頼関係を築いてから提案する
• コツ②共感をしっかりと伝える
• コツ③納得できる落としどころへ誘導する
• コツ④提案のなかに質問をはさむ
• コツ⑤ベネフィットをイメージさせる

住宅営業に向いている人の特徴や住宅営業を長く続けていけるかを見極めるポイントについて知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

コツ①信頼関係を築いてから提案する

ひとつ目のコツは、お客さまとの信頼関係を築いてから提案をすることです。

ものを買うときには信頼できる人や会社から買いたいと思うお客さまがほとんどです。

特に住宅のような高額な商品の場合にはお客さまも慎重になるので、信頼関係ができていない状態で案内をしても契約に至ることはありません。

「この会社ならいい家を作ってくれそう」「この人なら家作りを任せても安心」と思ってもらえて初めて、提案を聞いてもらえます。

お客さまに安心してもらい、信頼関係を築くためには以下のことを意識しましょう。

• 身だしなみを整える
• 自己紹介をして自分のことを知ってもらう
• 親身になってお客さまの話しを聞く
• 大小問わずに約束はきちんと守る
• 問い合わせに迅速に対応する
• 専門知識に基づいたプロとしての提案を行う

挨拶や自己紹介、身だしなみといった基本的なコミュニケーションは自社や住宅営業の第一印象になるので怠ってはいけません。

お客さまのニーズを引き出し、どんなに小さなことでも誠実に対応していくことで信頼関係が築けるようになります。

お客さまとの信頼関係が築ければ、提案もスムーズに受け入れてもらえるようになりますよ。

住宅営業のやり方で悩んでいる人は、こちらの記事もぜひチェックしてください。

コツ②共感をしっかりと伝える

2つ目のコツはお客さまへの共感や解決策を言葉にしてしっかりと伝えることです。

住宅の購入を検討しているお客さまは、家作りに対して理想や期待を抱いているのと同時に、さまざまな不安や心配も抱えていますよね。

お客さまの想いに共感を示して、不安や心配に対しては解決策を提案することで営業担当者を信頼するようになります。

家作りは契約して終わりではなく、家の完成までにたくさんの打ち合わせを重ねます。

建築士や内装、外装、電気工事など家作りに関わる人は営業だけではありません。

「自分の想いがうまく伝わらないな」「共感はしてくれるけど不安が解消されない・・・」と思われるような住宅営業では、お客さまも自分の理想とする家ができないのではないかと不安を払拭できないままになってしまいます。

お客さまが家作りをお願いしたいのは、自分達のことを理解してよりよい家作りのための提案をしてくれる住宅営業や家作りに対して自分達と同じ熱量で向き合ってくれる住宅営業です。

そのためにも、共感をしっかりと言葉にして伝え、お客さまに安心してもらうことが大切ですよ。

コツ③納得できる落としどころへ誘導する

住宅を販売するためには、その家に住む家族全員が納得できる落としどころへうまく誘導することが重要です。

なぜなら、お客さまの多くは家族で住む家を探しているからです。

たとえば、ご夫婦で家探しをしているお客さまがいるとしましょう。

旦那様はA案がいいと思って前向きに考えていても、奥様がB案がいいと思っていたら二人の意見が割れてうまくまとまりませんよね。

結果的に「一旦持ち帰って検討してみます」と保留になってしまい、契約に至らなくなる可能性が高くなってしまいます。

家作りにおいて、家族の意見が満場一致ですべて揃うことはそうそうありません。

家族の意見が割れる前に、それぞれの意見や考えをヒアリングし、それぞれが納得できるように調整することが住宅営業の役目です。

最終的な決断を下すのはお客さまですが、家作りに対する懸念点や意見の相違を先回りして解消すれば住宅購入へとつながりやすくなりますよ。

こちらの記事では住宅営業職のやりがいについてまとめましたので、ぜひご覧ください。

コツ④提案のなかに質問をはさむ

家を売りたいからと言って、自社の強みや自社で家作りを行うメリットを一方的に提案しても契約には結びつきません。

一方的な提案では、お客さまの考えや想いが置き去りになってしまうからです。

大切なのは、お客さまへの提案の中に質問を挟んで、お客さまの中にある考えや想いをお客さま自身に探してもらうことです。

お客さまの中にある考えや想いが分かれば、契約に至るまでに何が必要なのかが明確になりますよね。

特にクロージングではお客さまの気持ちが前向きなのか、気になっている点や懸念事項はないかを以下のように確認することが大切ですよ。

• 「ここまで説明してきましたがいかがでしょうか？」
• 「お話ししてきた中で気になる点やご不明な点はございますか？」
• 「お客さまの理想の家作りができそうですか？」

質問を挟むことでただ家を売りたいだけではなく、きちんとお客さまに向き合って気持ちや想いを大切にしてくれている営業マンだと感じてもらえます。

お客さまへ真摯に向き合う姿勢が伝われば、信頼関係を構築しやすくなり、成約にも有利に働きますよ。

コツ⑤ベネフィットをイメージさせる

最後のコツは家を購入した先にあるベネフィットをお客さまにイメージさせることです。

ベネフィットとは何かと言うと、家を購入した先にどんな未来が待っているのか、家を購入することで得られる恩恵のことですね。

お客さまが欲しいのは、家そのものではなく、理想の暮らしを叶えるための家だからです。

たとえば、高断熱・高気密住宅は「省エネになる／部屋ごとの温度差が少ない／遮音性が高い」など住宅性能の高さがメリットですよね。

メリットである住宅性能の高さを伝えることも大切ですが、さらにベネフィットを伝えるとお客さまの心に響くのです。

• 光熱費が抑えられるので、浮いたお金で家族旅行に行ける
• 居心地がよく家族が家で過ごす時間が長くなるので、家族仲が深まる
• 遮音性が高いので、音を気にせず子供たちを思う存分遊ばせてあげられる

高断熱・高気密住宅を建てることで得られる未来をイメージさせた方が購買意欲がわきますよね。

メリットはもちろん、メリットの先にあるベネフィットをお客さまにイメージさせられるのが売れる住宅営業です。

どのような家を建てればお客さまの理想の暮らしが叶うのかをお客さまとともに考え、理想の暮らしを叶えるための提案を行っていくことが売れるためのコツですよ。

選ばれる住宅営業になってみませんか？

住宅営業には売れるためのマインドやコツがあります。

住宅営業のコツを掴めば、知識や経験が浅い人でもお客さまから選ばれる住宅営業になれますよ。

「住宅営業としてより多くのお客さまの家作りのお手伝いをしたい！」「売れる住宅営業になって収入アップしたい！」と考えている方は、ぜひ418BASEで働いてみませんか？

418BASEは広島県東部で注文住宅の家づくりを行うブランドです。

「良質な住まいを通じて、楽しい家づくり体験をお届けする」をコンセプトに、お客さまの希望をかなえる家づくりをおこなっています。

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まとめ

最後に、売れる住宅営業になるためのマインドやコツを簡単にまとめます。

• 売れる住宅営業と売れない住宅営業の大きな違いは「売る」か「売らない＝買ってもらう」かの違い
• 売れる住宅営業になるために必要なマインドは、自社の住宅や自分の営業に自信を持ち、前向きなアプローチを心掛けること
• お客さまにとっては誰から住宅を購入するのかも大事なので、信頼関係を築き、お客さまの想いに誠実に向き合うことが大切
• 家を購入した後の未来をイメージさせたり、家族が納得できる落としどころへ誘導したりすることも住宅営業のコツ

売れる住宅営業は家を売るためのマインドとスキルを持ち合わせています。

家を売るためのマインドやスキルは今からでも習得できるので、この記事で学んだことを参考に住宅営業に臨んでみてください。

一つ一つを意識してお客様に向き合い、売れる住宅営業としての第一歩を踏み出しましょう。