住宅営業の集客方法を徹底解説！探客方法や集客アイディアも伝授（広島県福山市版）

• 住宅営業にはどんな集客方法があるの？
• 効率よく見込み客を集客する方法とは？
• 実際に使える集客施策が知りたい！

住宅営業にとって、新規顧客を集客することは、成功の鍵を握る重要な要素ですよね。

住宅の購入に興味を持つお客さまが集まらなければ、家を建てられずに仕事がない状況になってしまいます。

「集客は重要」とさまざまな施策を行っていても、なかなかお客さまが集まらなかったり、集客はできているのに成約につながらなかったり、思うような結果を出せていない住宅営業の方も多いでしょう。

そこで、この記事では、集客に関する悩みを持つ住宅営業の方に向けて、住宅営業の集客方法や集客のコツを解説します。

自社のターゲットとなる見込み客を探す方法も紹介しているので、ぜひ施策を考える際に参考にしてくださいね。

この記事を最後まで読んでいただければ、成約につながる新規顧客の集客方法・探客方法が分かり、より効率的にお客さまへの営業ができるようになりますよ。

売れる住宅営業は良い顧客に選ばれるように動く

住宅営業の集客は、ただ単に多くのお客さまを集めればいいわけではありません。

いくら集客できても、住宅購入に興味がないお客さまや、ターゲット層と異なるお客さまばかりでは、成約に結びつく可能性は低くなってしまいます。

本当に売れる住宅営業は、お客さまの意識レベルに合わせたアプローチを行い、自身がターゲットとするお客さまをしっかりと集客しています。

集客の目的は、最終的に自社で家を建ててもらうことですよね。

ただ、家づくりは一生に一度の大きな買い物なので、来店したお客さまがすぐに契約に至るケースは稀です。

見学会への参加や次回のアポイント、住宅ローンセミナーへの誘導など、成約へとつなげるためのステップを設定し、段階的に進めていくことがほとんどでしょう。

この成約へのステップへお客さまが進んでくれたら、集客は成功と言えます。

ターゲットとなる顧客層を見極め、お客さまのニーズに合ったアプローチを行って成約というよい結果につなげるのが、売れる住宅営業の集客です。

【Web・アナログ】住宅営業の集客方法とは

住宅営業の集客方法には、インターネットを活用したWeb集客とアナログ集客の2つがあります。

具体的な集客方法は、以下の通りです。

Web集客	・自社のホームページ ・SNS広告・投稿 ・ポータルサイト ・リスティング広告 ・メルマガ配信 ・オンライン相談会 ・バーチャル見学会 ・SEO対策、MEO対策など
アナログ集客	・住宅展示場やモデルハウスでの声掛け ・チラシ配布、ポスティング ・ダイレクトメールの送付 ・地域イベントへの参加 ・家づくりに関するセミナーの開催 ・建築現場の垂れ幕 ・フリーペーパー、地域情報誌など

Web集客は、時間や地域を問わずに幅広い見込み客にリーチできるのがメリットです。

遠方の顧客にもアプローチでき、24時間いつでも情報を発信できる点が強みですね。

一方アナログ集客は、見学会やセミナー・イベントなど直接お客さまと顔を合わせることで、お客様のニーズを引き出しやすく、信頼関係を築きやすい点がメリットです。

お客さまの温度感に合わせて提案をしていけるので、具体的な商談や次回のアポイントにもつながりやすくなるでしょう。

Web集客とアナログ集客には、それぞれメリット・デメリットや効果的な顧客層があるので、自社のターゲット層に合わせてバランスよく取り入れることが大切です。

また、集客方法によってコストや求められるスキルが異なります。

自社や自分自身に合った集客方法を選ぶことが、良いお客さまを効率よく集客するポイントですよ。

集客したお客さまと信頼関係を築くコツが知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

【見込み客のレベル別】住宅営業の集客方法を徹底解説

住宅営業の集客方法にはさまざまな方法がありますが、大切なのはお客さまの状況に合わせた施策を取り入れることです。

家を建ててくれる可能性がある見込み客といっても、住宅購入に対する意欲や状況はお客さまによって異なります。

今すぐ家を買いたいと考えているお客さまと、将来的には家が欲しいと考えているお客さまとでは、アプローチ方法を変える必要がありますよね。

見込み客の意識レベルに合わせたアプローチを行うことが、効果的に集客するための重要なポイントです。

ここでは、「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」の4つの見込み客のレベルに分けて、最適な集客方法を紹介します。

また、お客さまの住宅購入に対する意欲がどのくらいあるのかを探るなら、営業トークの中でテストクロージングを行うのもおすすめですよ。

具体的なクロージングのやり方は、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひチェックしてみてください。

見込み客①今すぐ客（すぐに家が欲しい顧客）

住宅購入に対する強い意欲を持ち、今すぐにでも家を建てたいと考えているのが「今すぐ客」です。

家族が増える／新しい土地に引っ越しする／子どもが小学校にあがる、などの理由から、近い将来に住居を必要としている状況にあるお客さまのことですね。

「今すぐ客」は、自身で資料請求を行ったり、住宅展示場へ足を運んだり、積極的に情報収集を行っています。

いろいろなハウスメーカーや工務店を見て検討し、自分たちにとって最適な住宅会社を選ぶために動いている方が多いでしょう。

そのため、自社の強みや魅力をしっかりアピールする、以下のようなアプローチが効果的ですよ。

• 住宅展示場への来場特典
• 自社ホームページ(家づくりの特徴や強み、性能や商品ラインアップなど)
• 個別相談会の開催
• 完成見学会
• 宿泊体験

「今すぐ客」には、その住宅会社や住宅営業から家を購入する明確な理由を提案することが重要です。

住宅の購入意欲が高い「今すぐ客」を集客できれば、成約につながる可能性が高くなりますよ。

ただし、「今すぐ客」の割合は見込み客全体の中で少数なので、ほかのターゲット層に向けた集客施策も同時に行うことが大切です。

見込み客②お悩み客（家を建てるためのハードルに困っている方）

「お悩み客」とは、住宅購入に興味を持ち、家を建てる必要性もあるものの、さまざまな理由から決断を躊躇しているお客さまのことです。

たとえば、住宅ローンなどの資金面での不安／土地選びの悩み／家づくりそのものへの不安などが挙げられますね。

家づくりに対する悩みや不安を抱える「お悩み客」に対しては、情報提供をしっかりと行い、お客さまの悩みや不安を解消するアプローチを行いましょう。

• 個別相談会や無料セミナーの開催
• 自社ホームページの活用(お客さまの声、施工事例など)
• 電話アポ
• 初回接客での説明・提案
• ブログ記事(家づくりに関する悩みや不安の解決につながる内容)

「お悩み客」の不安や悩みはお客さまによってさまざまです。

まずは、お客さまが何に対して不安や悩みを抱いているのかを具体的に把握することが大切ですよ。

また、不安や悩みを解消するだけでなく、家を建てることのメリットやベネフィットの提示も忘れないようにしましょう。

家づくりのメリットやベネフィットを提示することで、お客さまが理想とする家や家庭の姿を思い描きやすくなり、購買意欲を高められますよ。

初回接客から次回のアポイントへつなげるための台本作りをしたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

見込み客③そのうち客（将来的には家を建てたい方）

住宅購入に興味はあるものの、現時点では家づくりの必要性を感じておらず、具体的な行動に移すのはまだ先と考えているのが「そのうち客」です。

「そのうち客」へのアプローチでは、自社の存在を知ってもらったり、住宅会社の候補として記憶にとどめてもらうことが重要です。

さらに、住宅購入に対する意欲や必要性を高めてもらうために、定期的な接触や、関心を引き続ける施策を取り入れるといいでしょう。

• ポータルサイトの活用
• リスティング広告
• SNSの投稿(内装や外観のおしゃれな家、収納や間取りのコツなどのお役立ち情報など)
• Webセミナーの開催

「そのうち客」は将来的には家を建てたいと考えているお客さまなので、家づくりに関する情報には興味関心を抱いています。

そのため、将来の家づくりに役立つ情報を提供していけば、お客さまに認知してもらい、関係性を維持することができますよ。

定期的な情報提供やフォローアップを通じて、お客さまと信頼関係を築いていきましょう。

お客さまが「そのうち客」から「今すぐ客」に変わるタイミングを見逃さずに、アプローチすれば成約につながりやすくなります。

見込み客④まだまだ客（家を建てることに意欲関心がない方）

「まだまだ客」とは、現時点で家を建てることに興味や必要性を感じていないお客さまのことです。

住宅の購入意欲が低く、短期的には契約につながらない可能性が高いお客さまですね。

「まだまだ客」に対しては、焦らずに長期的な視点で関係を築くことが大切です。

以下などの施策を通じて、少しずつお客さまの興味を引き出していきましょう。

• SNSの投稿(トレンド情報の発信、インテリアなど)
• メルマガ配信
• ブログ記事
• チラシの配布・ポスティング
• テレビCM
• 建築現場の垂れ幕

お客さまのライフステージの変化によって住宅購入の意欲が高まった時に、「あの住宅会社に相談してみよう！」と思ってもらえるような関係性を維持するのがポイントですよ。

長期的な関係を構築し、自然な形で住宅に対する関心を引き出せれば、信頼される住宅会社になって、集客へとつながっていきます。

新規顧客を獲得できる住宅営業の集客アイディア5選

新規顧客を獲得するためには、お客さまの家づくりに対する不安や壁を取り除き、興味を持った熱量をそのまま行動につなげる工夫が必要です。

現代ではインターネットの普及により、情報収集の手段が多様化しています。

そのため、SNSやVRなどの最新技術を活用して、お客さまへアピールすることが欠かせません。

ここでは、お客さまに効果的にアプローチして、集客につなげるための5つのアイデアを紹介します。

• 施策①YouTubeの発信で「わからない」の壁を壊す
• 施策②VRの導入で「めんどくさい」の壁を壊す
• 施策③Instagramでお得情報から来場予約へつなげる
• 施策④MEO対策で地域密着型をアピールする
• 施策⑤ポータルサイトを活用して認知度を上げる

住宅営業で成功するためのヒントが欲しい方は、こちらの記事でおすすめのビジネス本をまとめましたのでご覧ください。

施策①YouTubeの発信で「わからない」の壁を壊す

お客さまの「わからない」という悩みに対して有効な施策が、動画で分かりやすく情報を発信できるYouTubeの活用です。

住宅購入を検討しているお客さまの多くが住宅に関する知識が少なく、「どこから情報を集めればよいかわからない」「何からしたらいいのかわからない」といった悩みを抱えています。

仮に住宅展示場へ行こうと思っても、「予約はいる？」「子ども連れで自由に見ていいの？」「営業から何か聞かれる？」など分からないことが多いと、不安を感じて結局行かずじまいになることもあるでしょう。

YouTubeを活用して、住宅展示場の仕組みや当日の流れ、お客さまが不安に感じるポイントを丁寧に情報発信すれば、お客さまが住宅展示場に足を運ぶハードルを下げられますよ。

住宅営業にとっては当たり前のことであっても、はじめて家づくりを行うお客さまにとってはちょっとしたことも不安に感じるものです。

お客さまの視点に立って、実際にどのような準備が必要か、住宅展示場の見学のポイント、質問すべき内容などを具体的に伝えていきましょう。

お客さまが疑問に思いそうな質問に答える「Q&A形式」や、家づくりのプロセスを順番に解説するシリーズ動画を展開することも効果的です。

YouTubeを活用して、住宅購入に関する「わからない」を解消すれば、お客さまが次のステップへ進むためのきっかけを作ることができますよ。

施策②VRの導入で「めんどくさい」の壁を壊す

住宅展示場に足を運んだり、複数のモデルハウスを見学するのは時間や労力がかかり、「めんどくさい」と感じる方も多くいます。

「小さい子どもがいるからゆっくり話を聞けないかも…」「しつこい営業が心配…」などの理由から、行動するのをためらってしまうこともあるでしょう。

そこでおすすめなのが、VR(バーチャルリアリティ)技術を使ったモデルハウスの見学会です。

VR技術を使えば、現地に行かなくても細部までリアルな住宅を体験できます。

スケジュール調整や移動の負担が減り、興味を持ったお客さまにスムーズにアプローチが可能ですよ。

自分の都合のいい時間に気軽に家の内覧体験ができるため、「見に行くのがめんどくさい」というお客さまの壁を取り除くことができるでしょう。

VR見学なら、遠方に住むお客さまにも対応できるというメリットがありますね。

予約や営業との会話など、余計な手間がないVRなら「そのうち客」「まだまだ客」など、購入意欲が高くないお客さまにも気軽に見に来てもらえます。

住宅会社を知ってもらうためのきっかけとして手軽なVRを活用し、より詳しく知りたい方向けにWebでの接客や会員登録を促せば、確度の高いお客さまを絞り込むこともできますよ。

施策③Instagramでお得情報から来場予約へつなげる

Instagramでイベントやキャンペーン・お得情報を発信して、来場予約や問い合わせにつなげるのも集客施策としておすすめですよ。

Instagramは視覚的なアピールがしやすいSNSなので、住宅のデザインや施工事例などを投稿することでお客さまに魅力を伝えやすくなります。

また、Instagramはユーザーの関心度の高い投稿がおすすめ表示される仕組みなので、家づくりや住宅に関心を持っているユーザーに情報を届けやすいのが特徴です。

たとえば、「今だけ限定のオプション無料キャンペーン」「住宅展示場への来場者プレゼント」などをストーリーズやフィードに掲載し、すぐにアクションを起こしてもらえるような導線を作るといいでしょう。

ほかにも、トレンド情報やインテリア、収納アイデアといった日々の暮らしに役立つ情報を発信すれば、住宅の購入意欲が低い「まだまだ客」にも興味を持ってもらえる可能性があります。

Instagramで家づくりや住宅に関する投稿を見ているうちに、お客さま自身が気づいていないニーズやウォンツに気づいてもらえる可能性もありますね。

自社で家を建てたオーナー様にハッシュタグをつけて自身の家をInstagramへ投稿してもらうハッシュタグキャンペーンを行えば、認知度拡大にもつながりますよ。

住宅のプロだからこそ発信できる、信頼性のある有益な情報を定期的に投稿すれば、ユーザーからのアクションも集めやすくなるでしょう。

お客さまが家づくりに対して持った興味や熱量をそのままに、行動へと促せるInstagramは集客に効果的な施策のひとつですよ。

施策④MEO対策で地域密着型をアピールする

地元の見込み客をターゲットにするなら、MEO対策(マップエンジン最適化)で地域密着型の住宅会社・工務店であることをアピールするのが有効です。

MEO対策とは、Googleマップなどの地図検索結果で自社の情報を上位表示させるための施策ですね。

家を建てる際、多くのお客さまは自宅からアクセスが便利な地域の住宅会社を選ぶ傾向にあります。

「住宅会社＋地域名」「工務店＋地域名」のように、地域名を入れて住宅会社を調べる方もいるでしょう。

MEO対策を行えば、お客さまが検索した際に上位に表示されるため、地元の見込み客に効率よくアピールできます。

「土地勘を活かした家づくりができる」「地元の建築規制に詳しい」「地域に根差したサービスがある」など地域密着型ならではのメリットを最大限に活かせるので、競合他社との差別化も図れるでしょう。

Googleビジネスプロフィールなら、最新情報やイベント・キャンペーンの発信だけではなく、口コミやレビューも投稿できるので、高い評価が集まれば、信頼度の向上につながります。

家づくりをする際、名前も知らない工務店や初めて聞くハウスメーカーでは、お客さまは「本当に大丈夫だろうか？」と不安を覚えてしまいます。

ですが、地域の住宅会社として認知度と信頼度を高めれば、お客さまの不安が解消され、「今すぐ客」や「お悩み客」から選んでもらえるようになりますよ。

地域密着型をアピールして、地元での集客力を強化しましょう。

施策⑤ポータルサイトを活用して認知度を上げる

住宅会社の認知度を上げ、多くの人に知ってもらうためには、住宅ポータルサイトの活用が効果的です。

住宅ポータルサイトでは、家づくりに関する情報やさまざまな住宅会社の情報を一括で見ることができるので「何から始めたらいいのか分からない」と悩むお客さまが最初にアクセスすることが多いです。

家づくりを検討しているお客さまが最初に訪れる住宅ポータルサイトに掲載することで、自社の存在を知ってもらうことができます。

特に、地元の工務店など自社の知名度があまり高くない場合、多くのお客さまに自社のホームページを見てもらうのは容易ではありません。

ですが、大手のポータルサイトを経由することで、多くのお客さまに自社を知ってもらえる機会が増えます。

ポータルサイトを入口として、自社のホームページへ誘導することもできますね。

ポータルサイトは複数のハウスメーカーや工務店が載っているので、自社の強みや魅力を最大限アピールできる情報を掲載すれば、お客さまにも興味を持ってもらえるでしょう。

ただし、住宅ポータルサイトには競合他社も多く掲載されているので、キャンペーンや施工事例の紹介など、定期的に情報を更新して、自社の存在を強く印象づけることが重要です。

住宅ポータルサイトを活用すれば、短期間で効率よく多くの見込み客にリーチできるので、認知拡大にはとても効果的なツールですよ。

住宅営業の探客方法を3ステップで解説

見込み客を効率的に探し、コミュニケーションを深めながら育成(ナーチャリング)する「探客」は住宅営業にとって欠かせません。

ここでは住宅営業の探客方法を3つのステップに分けて、わかりやすく解説します。

より効率的に見込み客を見つけ、成約につなげるための具体的なアプローチを行っていきましょう。

• ステップ①ターゲット像を明確に設定する
• ステップ②ターゲットが使うツールで集客をかける
• ステップ③反響分析をする

探客で見つけたお客さまへの追客営業や、お客さまとの関係維持に役立つ「手紙」の書き方をこちらの記事にまとめましたのでご覧ください。

ステップ①ターゲット像を明確に設定する

まずは、自社がターゲットとする顧客像を明確にしましょう。

住宅営業では、すべてのお客さまが見込み客となるわけではありません。

家づくりに対するお客さまのニーズは、ライフスタイルや収入、住む場所によって異なるため、自社がターゲットとする顧客像に向けたアプローチを行うことが必要です。

まずは、年齢・家族構成・職業・収入・住むエリア・ライフスタイルなどから、自社の住宅がどのような層に最も適しているかを分析して、ターゲット像を設定しましょう。

ターゲットを設定する際は、「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」といったお客さまの意識レベルまで具体的に設定するようにしてください。

この記事でもお伝えしたように、お客さまの意識レベルによって効果的なアプローチ方法が変わります。

お客さまの求めるニーズに合わせた情報を提供できるように、最初のターゲット像をしっかりと設定することが重要です。

ステップ②ターゲットが使うツールで集客をかける

ターゲット像が明確になったら、次はターゲット層が日常的に使用しているツールを活用して集客を行います。

ターゲット像を明確にするというステップ①の過程で、ターゲット層のライフスタイルが分かるので、ターゲット層にリーチできる効果的な検索ツールが何なのかも分かってきます。

たとえば、若年層や子育て世代をターゲットにしている場合、InstagramやYouTubeなどのビジュアルに強いSNSでの発信が有効です。

住宅の施工事例や家づくりに関する情報を、動画や写真でわかりやすく伝えることで、ターゲット層の関心を引きやすくなります。

特定の地域で家づくりを検討している顧客にアプローチするためには、ポータルサイトやMEO対策、チラシなどを通じて集客すると効果的ですね。

ターゲットが普段使うツールに集客の焦点を合わせて、自然な接点を作りましょう。

ステップ③反響分析をする

最後に、ターゲットに向けた集客施策に対する反響を分析し、効果を測定します。

以下のように具体的なデータを収集・分析してみましょう。

• Webサイトのアクセス数や問い合わせ件数
• 資料請求の数
• 住宅展示場やモデルハウスへの来場数
• 広告経由での集客数
• SNS投稿へのエンゲージメント率

データをもとに、ターゲットに適切なアプローチができているか、集客施策が効果的かどうかを判断し、必要に応じて戦略を見直します。

反響分析によって手の引き時も分かるので、見込みのないお客さまを無駄に追いかけることもなくなります。

反響分析を通じて、効果の高い手法をより強化し、集客の質と量を向上させれば、住宅の購入につながるお客さまを見つけることができますよ。

顧客管理の方法を知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

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まとめ

ここまで、住宅営業の集客方法を詳しく解説してきました。

最後に、住宅営業として成功するために欠かせない集客のポイントを簡単にまとめます。

• 住宅営業では「売れるお客さま＝本当に家を購入してくれるお客さま」をしっかりと見極めて、集客することが大切
• 見込み客には、「今すぐ客／お悩み客／そのうち客／まだまだ客」がいるので、それぞれの意識レベルに合わせた施策を取り入れることが集客成功の鍵
• 情報量の多いYouTubeや、視覚に訴えるInstagramを活用したアプローチはお客さまのハードルも低く、興味を引きやすいので効果的
• 自社の認知度を高めるならポータルサイトの活用、地域密着型をアピールするならMEO対策がおすすめ

住宅営業における集客は、ただ数を追うだけでなく、ターゲットとなるお客さまをしっかりと見極め、そのお客さまのニーズに合ったアプローチを行うことが重要です。

この記事を参考に、自社の魅力をしっかりとお客さまに伝え、良質な見込み客を集めていきましょう。